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Correspondente bancário não é rentável.

17/08/2004

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Com uma rede de correspondentes bancários em vias de consolidação no Brasil, os esforços das instituições que se propõem a bancarizar a baixa renda se concentram em tornar as operações rentáveis. Como a margem unitária gerada é pequena, obter operações de escala é peça chave no processo. Mais do que chegar a um público estimado em 30 milhões de pessoas, a alfabetização financeira e a inclusão digital fazem-se estratégias paralelas para evitar perdas e realizar o atendimento sob bases de custos menores.

 

A figura do correspondente bancário foi instituída pelo Conselho Monetário Nacional (CMN) em março de 2000, que regulamentou a prestação de alguns serviços bancários básicos por meio de estabelecimentos comerciais. De lá para cá, tem ganhado cada vez mais expressão. No ano passado, os pontos que atuam como correspondentes cresceram 13,8%, a 15,9 mil unidades, quase se equiparando ao número de agências tradicionais, de 16,8 mil, segundo dados do Banco Central (BC).

 

A solidificação desta malha de atendimento se justifica pela necessidade das instituições de chegar a localidades onde a instalação de uma agência bancária seria economicamente inviável. Segundo conta o diretor responsável pelo Banco Postal, no Bradesco, André Rodrigues Cano, a instalação de uma agência requer investimentos de cerca de R$ 500 mil, sem incluir o seu custeio mensal. "Numa estrutura de correspondentes não há custo fixo, só variável e o banco paga por produtividade."

 

Para ter a concessão das agências do Correios, o Bradesco desembolsou R$ 200 milhões na seleção pública realizada em 2001. Já está em 5 mil das 5,5 mil unidades do serviço postal e contabiliza 1,9 milhão de contas-correntes numa segmentação em que 78% têm renda mensal de até R$ 400. Mas para a operação chegar ao ponto de equilíbrio e começar a produzir resultados, o Bradesco precisa ter sob o guarda-chuva do Banco Postal, 3,5 milhões de correntistas, informa Cano.

 

Mas para sensibilizar os excluídos bancários, não basta estar fisicamente nos mais distantes bairros e municípios brasileiros, como a Caixa Econômica Federal que já chegou às 5.561 cidades brasileiras por meio das lotéricas, mercearias e pequenos mercados de bairro. A rede de 12 mil correspondentes amparou todo o projeto de bancarização do Caixa Aqui, empreendido desde o início de 2003 e que já chegou à marca de 2 milhões de contas abertas. As vias remotas de atendimento não são, entretanto, o meio natural de cobertura dessa segmentação.

 

"É um público que precisa de informação e contato humano", diz o gerente de Desenvolvimento, Flávio Antônio Barros. O desenho de produtos obedece a critérios de massificação. Após o terceiro mês de movimentação da conta-corrente, o cliente recebe um limite de crédito de R$ 200 e três meses depois tem a linha ampliada a R$ 600 se for pontual no pagamento.

 

Aqui, os recursos aplicados são provenientes dos 2% do depósito à vista que têm que ser direcionados ao microcrédito, com taxas de 2% ao mês. De acordo com Barros, 700 mil correntistas já contam com o crédito, o que significa um potencial de R$ 140 milhões, considerando-se o valor mínimo.

 

O executivo diz que para um correspondente dar retorno precisa gerar 2,4 mil transações mensais até o 13º mês de operação. E são justamente os estabelecimentos menores que proporcionam as melhores margens para o banco. "A aderência é maior no comércio de alimentos", diz Barros, referindo-se à visita com objetivo de serviço financeiro, que se converte em consumo para o varejista. Com a distribuição atual, já são realizadas 1,2 bilhão de transações anuais fora das agências convencionais. Pelo serviço nas lotéricas, a instituição paga R$ 0,27 por transação. Nos pequenos municípios a comissão chega a R$ 0,20, caindo para R$ 0,10 nas cidades maiores.

 

O Banco Popular do Brasil, subsidiária do Banco do Brasil, planeja ir pelo mesmo caminho, embora não conte com a capilaridade do Correios ou das lotéricas. A operação, que acabou de ir para a rua, é ainda embrionária: são 40 pontos em São Paulo, Recife e Brasília, mas a meta é chegar a 4,5 mil unidades até dezembro, com 1,2 milhão de contas correntes sob gestão. O crédito pré-aprovado tem sido o preço para se conhecer o comportamento do cliente, só que neste caso o limite é menor do que na Caixa, de R$ 50.

 

Segundo o diretor de Administração e Finanças do BPB, Júlio Cézar de Oliveira, até outubro o banco vai ofertar um cartão de crédito desenhado para o cliente de baixa renda, com o cálculo do limite baseado na movimentação da conta. Seguros e poupança também estão nos planos. "Os maiores obstáculos já foram vencidos, agora só falta fazer o gol."

 

Paralelo à bancarização, o banco vai tocar um projeto de inclusão digital, possibilitando, por meio dos correspondentes, o acesso da população à internet. A intenção do banco é disseminar neste público uma cultura já presente entre os clientes do BB, onde 91% das transações são feitas pelos canais eletrônicos.

 

Para chegar a todos os 645 municípios paulistas, o Banco Nossa Caixa também tem investido no ramal alternativo. Já conta com 580 convênios e até sexta-feira colheu inscrições de estabelecimentos localizados nas 195 cidades onde ainda não tem representação. Segundo o diretor de Rede de Distribuição, Luiz Francisco Monteiro, o investimento começa a trazer retorno quando gera 1 mil transações mensais, mas há como se chegar a pontos com menor giro, quando se consegue obter reciprocidade com as prefeituras para rodar, por exemplo, a folha de pagamentos. E se numa agência tradicional o custo por transação é de R$ 2,20, no correspondente sai a R$ 0,70.

 

Nesta empreitada, até quem não tem a força de uma marca nacionalmente conhecida tem mostrado apetite. O Lemon Bank, sem agências próprias, vem consolidando toda a rede de distribuição via correspondente. Em dois anos chegou a 3,75 mil pontos e no ano passado começou o processo de bancarização no Nordeste.

 

A estratégia foi se aliar a franqueados de peso na região, como o Multibank e o Pague Fácil. Em 2003, a instituição abriu 30 mil contas. No princípio trabalhou com o limite de crédito pré-aprovado de R$ 50, mas voltou atrás e agora prioriza um trabalho de educação no uso de serviços financeiros. "Quando esse cliente faz um depósito no banco ele não tem idéia de onde está este dinheiro", diz a supervisora comercial do Lemon, Maria Valda César. "Não adianta abrir a conta e deixar o dinheiro debaixo do colchão." Jornal Gazeta Mercantil – Adriana Cotias