Lotterieunternehmer drängen Caixa, die Nutzung von WhatsApp im digitalen Vertrieb zu regulieren.
Führende Vertreter der Lotteriebranche präsentierten am Mittwoch (9. April) im Rahmen der BiS SiGMA-Veranstaltung Daten, die einen Wandel des Geschäftsmodells belegen. An der Diskussion nahmen Ricardo Amado, Präsident von Febralot, Valdir Marques von Todos Querem Jogar, Amilton Nobre von Hebara, Alessandro Montenegro von Loteria Aldeota und Marco Taurisano von Croupier Consultoria teil.
Die Teilnehmer erörterten Strategien zur Digitalisierung, Produktdiversifizierung und Verbesserung der Beziehungen zur Caixa Econômica Federal (einer brasilianischen Bank). Das Panel „Lotterie der Zukunft: Vom Schalter zum Digitalen – Omnichannel und neue Umsatzmodelle“ konzentrierte sich auf die dringende Notwendigkeit, sich an das digitale Verhalten der Verbraucher anzupassen.
Experten sind sich einig, dass das traditionelle Modell der persönlichen Bedienung mit Warteschlangen und Schaltertransaktionen nicht mehr tragfähig ist. Das Lotterienetz muss sich neu erfinden, um angesichts des sich wandelnden Konsumverhaltens wettbewerbsfähig zu bleiben. Laut Daten von Febralot gibt es in Brasilien derzeit rund 13 Lottoannahmestellen, die über das ganze Land verteilt sind und eines der größten Einzelhandelsnetze Brasiliens bilden.
Die Zahlen belegen die Abkehr vom traditionellen Zähler.
Alessandro Montenegro präsentierte Daten, die den anhaltenden Wandel in der Branche veranschaulichen. Der als „König der Lotteriewetten“ bekannte Geschäftsmann gab bekannt, dass neun von zehn Verkäufen in seinem Unternehmen außerhalb des traditionellen Schalterverkaufs erfolgen.
Ricardo Amado unterstrich diesen Trend mit Zahlen aus seinem eigenen Unternehmen. Er gab bekannt, dass 65 % seiner Einnahmen aus Tippgemeinschaften bereits außerhalb der physischen Umgebung der Lottoannahmestelle generiert werden. Die Daten zeigen, dass das auf persönlicher Beratung basierende Modell an Bedeutung verloren hat.
Amado erklärte, dass es keine Warteschlangen mehr an den Lottoannahmestellen geben werde. Der Präsident von Febralot argumentierte, dass die Branche Omnichannel-Strategien einführen und in den Kanälen präsent sein müsse, in denen sich die Kunden aufhalten.
Die digitale Transformation hat sich von einer strategischen Option zu einer Überlebensnotwendigkeit entwickelt. Die Integration von physischen Dienstleistungen und digitalen Werkzeugen erweist sich als Schlüssel zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit. Der Lotteriesektor verzeichnet laut Schätzungen der Caixa Econômica Federal jährliche Wetteinsätze von rund 20 Milliarden R$, was das wirtschaftliche Potenzial dieses Vertriebsnetzes verdeutlicht.
Wirtschaftsführer fordern die offizielle Anerkennung von WhatsApp.
Die offizielle Anerkennung von WhatsApp als Vertriebskanal kristallisierte sich in der Debatte als vorrangige Forderung heraus. Montenegro betonte, dass die App für Lotteriehändler zu einem überlebenswichtigen Instrument geworden sei.
Montenegro und Ricardo Amado beantragten bei der Caixa Econômica Federal die Regulierung und Formalisierung der WhatsApp-Nutzung. Sie gehen davon aus, dass bereits die Hälfte der Nutzer die Anwendung aus Notwendigkeit verwendet. Tatsächlich nutzt ein Großteil der Nutzer das Tool, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben.
Die Diskussionsteilnehmer erklärten, dass Lotteriebetreiber bei der Nutzung von WhatsApp ohne offizielle Regulierung Risiken und bürokratischen Hürden ausgesetzt sind. Die Formalisierung dieses Kanals würde sicherere und strukturiertere Abläufe ermöglichen.
Der Mangel an Regulierung zwingt Lotteriebetreiber in eine rechtliche Grauzone. Unternehmer sehen sich mit bürokratischen Hürden konfrontiert und gehen unnötige Risiken ein – in einer Praxis, die für sie zum Überlebenskampf geworden ist. Bemerkenswert ist, dass Lotterieannahmestellen laut Daten von Febralot rund 65 direkte Arbeitsplätze im Land schaffen, was die soziale und wirtschaftliche Bedeutung einer Regulierung dieser Geschäftspraktiken unterstreicht.
Kritik an Caixas Langsamkeit bei der Produktentwicklung.
Valdir Marques argumentierte, dass es seitens der Caixa Econômica Federal (Brasilianische Bundessparkasse) an Kooperationsbereitschaft im Hinblick auf das Lotterienetz mangele. Die Entwicklung neuer Produkte verlaufe schleppend, was die Möglichkeiten zur Umsatzdiversifizierung einschränke.
Amilton Nobre erklärte, dass die Partnerschaft zwischen Caixa und den Lottoannahmestellen zwar schon lange bestehe, das Netzwerk aber neue Produkte benötige, um seine Einnahmequellen zu erweitern. Nobre und Amado betonten, dass das aktuelle Portfolio nicht ausreiche, um den Bedarf der Branche zu decken.
Die alleinige Abhängigkeit von traditionellen Produkten und Bankdienstleistungen bietet keine ausreichende Zukunftsfähigkeit mehr. Die Diversifizierung des Produktportfolios ist für Lotterieanbieter unerlässlich, um in einem zunehmend digitalisierten und wettbewerbsintensiven Markt bestehen zu können.
Caixa muss ihr Produktangebot über die drei Hauptprodukte, die 85 % des Marktes beherrschen, hinaus erweitern, um Lotterieanbietern mehr Möglichkeiten zur Kundengewinnung und Umsatzsteigerung zu bieten. Die Beziehung zur Caixa Econômica Federal wurde aufgrund staatlicher Bürokratie zusätzlich kritisiert.
Montenegro und Taurisano kritisierten die langsamen Prozesse der Institution als Hindernis für die vom Markt geforderte Innovation und Agilität. Die Caixa agiert eher als distanzierte Regulierungsbehörde denn als effektiver Partner in der Entwicklung des Lotteriegeschäfts und behindert so schnelle Reaktionen auf die Veränderungen des Sektors. Die durchschnittliche Vergütung der Lotteriebetreiber durch die Caixa liegt zwischen 6 % und 8 % des Wetteinsatzes – ein Prozentsatz, den Unternehmer angesichts steigender Betriebskosten und des Investitionsbedarfs in die Digitalisierung als unzureichend empfinden.
Der Sektor habe verlernt, wie man Spiele verkauft, sagt ein Berater.
Marco Taurisano identifizierte eine entscheidende Wissenslücke im Netzwerk hinsichtlich des Lotterielosverkaufs. Der Berater von Croupier Consultoria erklärte, dass Lotteriebetreiber praxisorientierte Schulungen zu Ticketmanagement und -verkauf benötigen, die über grundlegende Tutorials hinausgehen.
Taurisano stellte fest, dass das Netzwerk in vielen Fällen vergessen hat, wie es sein Hauptprodukt, das Spiel, vermarktet. Selbstzufriedenheit aufgrund des bisherigen Erfolgs der Bankdienstleistungen hat zu dieser Entwicklung beigetragen.
Die Fokussierung auf Bankdienstleistungen, die in der Vergangenheit stabile Einnahmen garantierten, lenkte die Aufmerksamkeit vom Kerngeschäft der Branche ab . Um die Bedeutung von Spielen als Hauptprodukt wiederzuerlangen, sind Umschulungen und ein Umdenken bei den Lotteriebetreibern erforderlich. Branchenzahlen zeigen, dass Bankdienstleistungen in früheren Perioden bis zu 70 % der Lotterieeinnahmen ausmachten, dieser Anteil jedoch mit der Digitalisierung der Finanzdienstleistungen stetig gesunken ist.
Taurisano kritisierte die Qualität der aktuellen Ausbildungsprogramme. Diese konzentrierten sich auf grundlegende Einführungen in Betriebssysteme.
Das Expertengremium präsentiert sieben praktische Empfehlungen.
Die Debatte mündete in einer Reihe praktischer Vorschläge für den Sektor. Die erste Empfehlung ist die offizielle Einführung von WhatsApp durch Caixa, wodurch Risiken und Bürokratie für Unternehmer, die bereits auf das Tool angewiesen sind, beseitigt würden.
Der zweite Vorschlag beinhaltet eine vollständige Überarbeitung des Ausbildungsmodells. Technische Schulungen sollen durch Trainingsprogramme in Unternehmensführung und Verkaufstechniken ersetzt werden.
Die Diversifizierung des Produktportfolios erscheint als dritte notwendige Maßnahme. Eine Erweiterung des Angebots von Caixa würde Lotterieanbietern angesichts der aktuellen Konzentration auf drei Hauptprodukte eine größere kommerzielle Flexibilität ermöglichen.
Die vierte Empfehlung bekräftigt die Bedeutung von Omnichannel-Strategien. Diese Strategie integriert stationären und digitalen Kundenservice und erschließt neue Geschäftsfelder jenseits der Abhängigkeit vom stationären Kundenverkehr.
Die proaktive Kundenbetreuung stellt den fünften praktischen Vorschlag dar. Montenegro nannte Methoden wie die Schulung der Kunden in Spielregeln, die Einladung zur Teilnahme an Tippgemeinschaften sowie die Durchführung von Spielanalysen und die Übermittlung der Ergebnisse.
Der Vorschlag zielt darauf ab, Lottoannahmestellen in Unterhaltungszentren zu verwandeln, nicht nur in passive Verkaufsstellen. Die Strategie soll Bindungen schaffen, die den Rückgang spontaner persönlicher Kontakte kompensieren. Febralot schätzt, dass der durchschnittliche Einsatz in brasilianischen Lottoannahmestellen zwischen 15 und 25 R$ liegt – ein Wert, der durch engere und persönlichere Kundenbeziehungen gesteigert werden kann.
Die Stärkung des Dialogs mit Caixa wird als sechste Empfehlung genannt. Febralot und die Branchenführer sollten kontinuierlich Druck ausüben und mit der Institution diskutieren, um Erwartungen anzugleichen und Bürokratie abzubauen.
Die Maßnahme soll sicherstellen, dass Caixa als echter Partner in der Geschäftsentwicklung agiert und nicht nur als Regulierungsbehörde. Ziel ist es, eine Zusammenarbeit aufzubauen, die Unternehmer in der aktuellen Beziehung vermissen.
Der siebte Vorschlag betont die Bedeutung des Ergebnismanagements. Der Lotteriebetreiber sollte sein Geschäft wie ein Einzelhandelsunternehmen führen, die Verkaufskennzahlen überwachen und auf betriebliche Effizienz hinarbeiten.
Die Empfehlung fordert dazu auf, die eigene Komfortzone zu verlassen und das Management zu professionalisieren, ungeachtet der Einschränkungen des staatlichen Modells. Das Überleben des Unternehmens hängt angesichts der Marktveränderungen von der Eigeninitiative des Unternehmers ab.
Die Aussichten für den Sektor sind von vorsichtigem Optimismus geprägt.
Die Diskussionsteilnehmer äußerten sich vorsichtig optimistisch hinsichtlich der Zukunft. Experten sind der Ansicht, dass das Lotterienetzwerk mit den richtigen Anpassungen das Potenzial hat, innerhalb der nächsten drei Jahre Spitzenleistungen zu erzielen.
Der Erfolg wird davon abhängen, wie die Caixa Econômica Federal und die Lotteriebetreiber den Übergang zu einem agileren, digitaleren und unterhaltungsorientierten Modell gestalten. Die Notwendigkeit einer Omnichannel-Strategie war unter den Teilnehmern einhellig.
Montenegro und Amado betonten, dass die digitale Transformation eine Frage des Überlebens und nicht nur eine optionale Modernisierung sei. Alessandro erwähnte, dass 90 % seiner Umsätze außerhalb eines Ladengeschäfts generiert würden, Ricardo nannte 65 %.
Die Podiumsdiskussion schloss mit der Feststellung, dass Innovation keine Option, sondern eine Voraussetzung für das Überleben des Sektors ist. Das Lotterienetz sieht sich einem zunehmend wettbewerbsintensiven und digitalisierten Markt gegenüber, der schnelle und effiziente Reaktionen erfordert. Mit einer Präsenz in über 5 brasilianischen Gemeinden stellen Lotterieannahmestellen einen wichtigen Kanal für finanzielle Inklusion und den Zugang zu Dienstleistungen in Regionen dar, in denen die Präsenz traditioneller Banken begrenzt ist. Dies unterstreicht die Notwendigkeit der Modernisierung, ohne dabei die für den Sektor charakteristische flächendeckende Präsenz zu verlieren.