Los empresarios del sector de la lotería instan a Caixa a regular el uso de WhatsApp en las ventas digitales.
Líderes empresariales del sector de la lotería presentaron datos que revelan una transformación en el modelo de negocio durante un panel celebrado el miércoles 9 de abril en el evento BiS SiGMA. El debate reunió a Ricardo Amado, presidente de Febralot; Valdir Marques, de Todos Querem Jogar; Amilton Nobre, de Hebara; Alessandro Montenegro, de Lotería Aldeota; y Marco Taurisano, de Croupier Consultoria.
Los participantes debatieron estrategias de digitalización, diversificación de productos y mejora de la relación con Caixa Econômica Federal (un banco brasileño). El panel «La lotería del futuro: del mostrador a lo digital: omnicanalidad y nuevos modelos de ingresos» se centró en la urgente necesidad de adaptarse al comportamiento digital de los consumidores.
Los expertos coinciden en que el modelo tradicional de atención presencial, basado en filas y transacciones en ventanilla, ya no es sostenible. La red de lotería necesita reinventarse para mantener su relevancia en el mercado ante los cambios en los hábitos de consumo. Según datos de Febralot, Brasil cuenta actualmente con alrededor de 13 puntos de venta de lotería en funcionamiento, distribuidos por todo el país, conformando una de las mayores redes minoristas del país.
Las cifras revelan el abandono del mostrador tradicional.
Alessandro Montenegro presentó datos que ilustran la transformación que está experimentando el sector. El empresario, conocido como el Rey de las Apuestas de Lotería, reveló que nueve de cada diez ventas en su negocio se realizan fuera de los puntos de venta tradicionales.
Ricardo Amado reforzó esta tendencia al presentar cifras de su propia operación. Reveló que el 65% de sus ingresos por loterías ya se generan fuera del entorno físico del punto de venta. Los datos demuestran que el modelo centrado en el servicio presencial ha perdido relevancia.
Amado afirmó que no volverán las filas en los puntos de venta de lotería. El presidente de Febralot argumentó que el sector necesita adoptar estrategias omnicanal, estableciendo presencia en los canales donde se encuentra el cliente.
La transformación digital ha pasado de ser una opción estratégica a una necesidad vital. La integración entre el servicio físico y las herramientas digitales se presenta como una forma de mantener la relevancia comercial. El sector de la lotería gestiona aproximadamente 20 millones de reales en apuestas anualmente, según estimaciones de Caixa Econômica Federal, lo que demuestra el potencial económico de esta red de distribución.
Los empresarios exigen el reconocimiento oficial de WhatsApp.
El reconocimiento oficial de WhatsApp como canal de ventas surgió como una demanda prioritaria durante el debate. Montenegro destacó que la aplicación se ha convertido en una herramienta de supervivencia para los vendedores de lotería.
Montenegro y Ricardo Amado solicitaron a Caixa Econômica Federal que regulara y formalizara el uso de WhatsApp. La solicitud considera que la mitad de la red ya utiliza la aplicación por necesidad. La realidad demuestra que gran parte de la red ha adoptado la herramienta para mantener el contacto con sus clientes.
Los panelistas explicaron que los operadores de lotería se enfrentan a riesgos y obstáculos burocráticos al usar WhatsApp sin una regulación oficial. Formalizar este canal permitiría operaciones más seguras y estructuradas.
La falta de regulación obliga a los operadores de lotería a operar en una zona gris. Los empresarios se enfrentan a la burocracia y asumen riesgos innecesarios en una práctica que se ha convertido en una cuestión de supervivencia comercial. Cabe destacar que los puntos de venta de lotería generan aproximadamente 65 empleos directos en el país, según datos de Febralot, lo que refuerza la importancia social y económica de regular estas prácticas comerciales.
Críticas a la lentitud de Caixa en la creación de productos.
Valdir Marques argumentó que existe una falta de cooperación por parte de Caixa Econômica Federal (Banco Federal de Ahorros de Brasil) con respecto a la red de lotería. La creación de nuevos productos se está produciendo lentamente, lo que limita las posibilidades de diversificación de ingresos.
Amilton Nobre afirmó que, si bien la alianza entre Caixa y los puntos de venta de lotería es de larga data, la red necesita nuevos productos para diversificar sus fuentes de ingresos. Nobre y Amado destacaron que la cartera actual es insuficiente para cubrir las necesidades del sector.
Depender únicamente de productos y servicios bancarios tradicionales ya no garantiza la sostenibilidad necesaria. Diversificar el catálogo de productos es fundamental para que los vendedores de lotería puedan competir en un mercado cada vez más digital y competitivo.
Caixa necesita ampliar su oferta de productos más allá de los tres principales que dominan el 85% del mercado, para que los vendedores de lotería tengan más opciones para atraer clientes y generar ingresos. La relación con Caixa Econômica Federal ha recibido críticas adicionales por la burocracia estatal.
Montenegro y Taurisano señalaron la lentitud de los procesos de la institución como un obstáculo para la innovación y la agilidad que exige el mercado. Caixa actúa más como un regulador distante que como un socio eficaz en el desarrollo del negocio de la lotería, lo que dificulta una respuesta rápida a las transformaciones del sector. La remuneración media que Caixa paga a los operadores de lotería oscila entre el 6 % y el 8 % del valor de las apuestas, un porcentaje que los empresarios consideran insuficiente dados los crecientes costes operativos y la necesidad de invertir en digitalización.
El sector ha olvidado cómo vender videojuegos, afirma un consultor.
Marco Taurisano identificó una importante deficiencia en el conocimiento de la red sobre la venta de billetes de lotería. El consultor de Croupier Consultoria afirmó que los operadores de lotería necesitan capacitación práctica en gestión y venta de billetes, que vaya más allá de los tutoriales básicos.
Taurisano observó que, en muchos casos, la red ha olvidado cómo vender su producto principal: el juego. La complacencia derivada del éxito pasado de los servicios bancarios ha contribuido a esta situación.
El enfoque en los servicios bancarios, que en el pasado garantizaban ingresos estables, terminó desviando la atención del negocio principal del sector . Para recuperar el protagonismo de los juegos como producto principal, se requiere capacitación y un cambio de mentalidad entre los propietarios de loterías. Los datos del sector indican que los servicios bancarios llegaron a representar hasta el 70 % de los ingresos de la lotería en periodos anteriores, pero esta proporción ha ido disminuyendo gradualmente con la digitalización de los servicios financieros.
Taurisano criticó la calidad de los programas de capacitación actuales. Estos programas se centran en tutoriales básicos sobre sistemas operativos.
El panel presenta siete recomendaciones prácticas.
El debate dio como resultado una serie de sugerencias prácticas para el sector. La primera recomendación es la adopción oficial de WhatsApp por parte de Caixa, eliminando riesgos y trámites burocráticos para los empresarios que ya dependen de esta herramienta.
La segunda propuesta implica una revisión completa del modelo de formación. Los tutoriales técnicos deberían sustituirse por programas de formación en gestión empresarial y técnicas de ventas.
La diversificación de la cartera de productos se presenta como una tercera medida necesaria. Ampliar la oferta de Caixa permitiría a los vendedores de lotería una mayor flexibilidad comercial, dada la actual concentración en tres productos principales.
La cuarta recomendación refuerza la adopción de estrategias omnicanal. Esta estrategia integra la atención al cliente en tienda física y digital, y explora nuevos espacios comerciales que van más allá de la dependencia del flujo de clientes en las tiendas físicas.
La atención proactiva al cliente constituye la quinta sugerencia práctica. Montenegro mencionó métodos como enseñar al cliente a jugar, invitarlo a participar en quinielas y realizar análisis posteriores al juego, enviando los resultados.
La propuesta busca transformar los puntos de venta de lotería en centros de entretenimiento, y no solo en puntos de venta pasivos. La estrategia pretende crear vínculos que compensen la reducción del contacto espontáneo cara a cara. Febralot estima que la apuesta promedio en los puntos de venta de lotería brasileños oscila entre R$15 y R$25, un valor que puede incrementarse con estrategias de relación más cercanas y personalizadas con los apostadores.
El fortalecimiento del diálogo con Caixa figura como la sexta recomendación. Febralot y los líderes del sector deben mantener una presión constante y un diálogo continuo con la institución para armonizar las expectativas y reducir la burocracia.
Esta iniciativa busca garantizar que Caixa actúe como un verdadero socio en el desarrollo empresarial, y no solo como un regulador de procesos. El objetivo es lograr un nivel de cooperación que, según los empresarios, falta en la relación actual.
La séptima sugerencia hace hincapié en la gestión de resultados. El propietario de la lotería debe tratar la operación como un negocio minorista, supervisando los indicadores de ventas y buscando la eficiencia operativa.
La recomendación insta a salir de la zona de confort y profesionalizar la gestión, independientemente de las limitaciones impuestas por el modelo estatal. La supervivencia del negocio depende de la iniciativa del propio empresario ante las transformaciones del mercado.
El sector se caracteriza por un optimismo cauteloso.
Los panelistas expresaron un optimismo cauteloso respecto al futuro. Los expertos creen que, con la adaptación adecuada, la red de lotería tiene el potencial de alcanzar la excelencia en los próximos tres años.
El éxito dependerá de cómo Caixa Econômica Federal y los operadores de lotería gestionen la transición hacia un modelo más ágil, digital y centrado en el entretenimiento. La necesidad de adoptar una estrategia omnicanal fue un consenso entre los participantes.
Montenegro y Amado destacaron que la transformación digital es una cuestión de supervivencia, no una modernización opcional. Alessandro mencionó que el 90% de sus ventas se realizan fuera de una tienda física, y Ricardo citó el 65%.
El panel concluyó con el mensaje de que la innovación no es una opción, sino una condición para la supervivencia del sector. La red de loterías se enfrenta a un mercado cada vez más competitivo y digitalizado, que exige respuestas rápidas y eficientes. Con presencia en más de 5 municipios brasileños, los puntos de venta de lotería representan un canal importante para la inclusión financiera y el acceso a servicios en regiones donde la presencia bancaria tradicional es limitada, lo que refuerza la necesidad de modernización sin perder la capilaridad que caracteriza al sector.
