Les propriétaires d'entreprises de loterie exhortent la Caixa à réglementer l'utilisation de WhatsApp dans les ventes numériques.

Des dirigeants du secteur des loteries ont présenté des données révélant une transformation du modèle économique lors d'une table ronde organisée mercredi 9 avril à l'occasion de l'événement BiS SiGMA. Ce débat a réuni Ricardo Amado, président de Febralot, Valdir Marques, de Todos Querem Jogar, Amilton Nobre, de Hebara, Alessandro Montenegro, de Loteria Aldeota, et Marco Taurisano, de Croupier Consultoria.

Les participants ont discuté des stratégies de numérisation, de diversification des produits et d'amélioration des relations avec la Caixa Econômica Federal (une banque brésilienne). La table ronde « Loterie du futur : du guichet au numérique – Omnicanal et nouveaux modèles de revenus » a mis l'accent sur l'urgence de s'adapter aux comportements numériques des consommateurs.

Les experts s'accordent à dire que le modèle traditionnel de service en personne, basé sur les files d'attente et les transactions au guichet, n'est plus viable. Le réseau de loterie doit se réinventer pour rester compétitif face à l'évolution des habitudes de consommation. Selon les données de Febralot, le Brésil compte actuellement environ 13 000 points de vente de loterie répartis sur l'ensemble du territoire, constituant ainsi l'un des plus importants réseaux de distribution du pays.

Les chiffres révèlent l'abandon du compteur traditionnel.

Alessandro Montenegro a présenté des données illustrant la transformation en cours dans le secteur. L'homme d'affaires, surnommé le roi des paris sur les loteries, a révélé que neuf ventes sur dix dans son établissement se font en dehors des points de vente traditionnels.

Ricardo Amado a confirmé cette tendance en présentant les chiffres de sa propre entreprise. Il a révélé que 65 % de ses revenus issus des groupes de joueurs de loterie proviennent désormais de sources autres que les points de vente physiques. Ces données montrent que le modèle centré sur le service en personne a perdu de son importance.

Amado a affirmé que les files d'attente devant les points de vente de la loterie ne réapparaîtront pas. Le président de Febralot a soutenu que le secteur doit adopter des stratégies omnicanales, en étant présent là où se trouve le client.

La transformation numérique, autrefois option stratégique, est devenue une nécessité. L'intégration des services physiques et des outils numériques s'impose comme un moyen de préserver sa compétitivité. Le secteur des loteries gère environ 20 milliards de reais de mises par an, selon les estimations de la Caixa Econômica Federal, illustrant ainsi le potentiel économique de ce réseau de distribution.

Les chefs d'entreprise exigent la reconnaissance officielle de WhatsApp.

La reconnaissance officielle de WhatsApp comme canal de vente est apparue comme une revendication prioritaire lors du débat. Montenegro a souligné que l'application était devenue un outil de survie pour les détaillants de loterie.

Montenegro et Ricardo Amado ont demandé à la Caixa Econômica Federal de réglementer et d'officialiser l'utilisation de WhatsApp. Leur demande repose sur le constat que la moitié de la population active utilise déjà l'application par nécessité. Or, les faits montrent qu'une grande partie de la population active a adopté cet outil pour maintenir le contact avec ses clients.

Les intervenants ont expliqué que les opérateurs de loterie sont confrontés à des risques et à des obstacles bureaucratiques lorsqu'ils utilisent WhatsApp en l'absence de réglementation officielle. Formaliser ce canal permettrait des opérations plus sûres et mieux structurées.

L'absence de réglementation contraint les opérateurs de loterie à opérer dans une zone grise. Les chefs d'entreprise se heurtent à la bureaucratie et prennent des risques inutiles, une pratique devenue une question de survie commerciale. Il convient de noter que les points de vente de loterie génèrent environ 65 000 emplois directs dans le pays, selon les données de Febralot, ce qui souligne l'importance socio-économique de la réglementation de ces pratiques commerciales.

Critiques concernant la lenteur de Caixa dans la création de produits.

Valdir Marques a déploré le manque de coopération de la Caixa Econômica Federal (Caisse fédérale d'épargne du Brésil) concernant le réseau de loterie. La création de nouveaux produits est lente, ce qui limite les possibilités de diversification des revenus.

Amilton Nobre a déclaré que, malgré l'ancienneté du partenariat entre la Caixa et les détaillants de loterie, le réseau a besoin de nouveaux produits pour diversifier ses sources de revenus. Nobre et Amado ont souligné que l'offre actuelle est insuffisante pour répondre aux besoins du secteur.

Le recours exclusif aux produits et services bancaires traditionnels ne garantit plus une pérennité suffisante. La diversification de l'offre est essentielle pour les détaillants de loterie afin de rester compétitifs sur un marché de plus en plus numérique et concurrentiel.

La Caixa doit diversifier son offre au-delà des trois principaux produits qui dominent 85 % du marché, afin d'offrir aux détaillants de loterie davantage d'options pour attirer des clients et générer des revenus. Les relations avec la Caixa Econômica Federal ont par ailleurs fait l'objet de critiques concernant la lourdeur de la bureaucratie d'État.

Montenegro et Taurisano ont pointé du doigt la lenteur des procédures de l'institution comme un frein à l'innovation et à la réactivité exigées par le marché. La Caixa se comporte davantage comme un régulateur distant que comme un partenaire efficace dans le développement du secteur des loteries, ce qui entrave la capacité de réagir rapidement aux transformations de ce secteur. La rémunération moyenne des opérateurs de loterie par la Caixa oscille entre 6 % et 8 % de la valeur des mises, un pourcentage que les entrepreneurs jugent insuffisant compte tenu de la hausse des coûts opérationnels et de la nécessité d'investir dans la numérisation.

Le secteur a oublié comment vendre des jeux, affirme un consultant.

Marco Taurisano a identifié une lacune importante dans les connaissances du réseau concernant la vente de billets de loterie. Le consultant de Croupier Consultoria a déclaré que les opérateurs de loterie ont besoin d'une formation pratique à la gestion et à la vente des billets, allant au-delà des tutoriels de base.

Taurisano a constaté que, dans bien des cas, le réseau a oublié comment vendre son produit phare : le jeu. La complaisance engendrée par le succès passé des services bancaires a contribué à cette situation.

L'accent mis sur les services bancaires, qui garantissait autrefois des revenus stables, a fini par détourner l'attention du cœur de métier du secteur . Redonner aux jeux leur place prépondérante en tant que produit principal exige une formation et un changement de mentalité chez les exploitants de loteries. Les données du secteur indiquent que les services bancaires représentaient jusqu'à 70 % des revenus des loteries par le passé, mais cette part diminue progressivement avec la digitalisation des services financiers.

Taurisano a critiqué la qualité des programmes de formation actuels. Ces programmes se concentrent sur des tutoriels de base concernant les systèmes d'exploitation.

Le groupe d'experts présente sept recommandations pratiques.

Le débat a abouti à une série de suggestions pratiques pour le secteur. La première recommandation est l'adoption officielle de WhatsApp par la Caixa, ce qui permettrait d'éliminer les risques et les lourdeurs administratives pour les entrepreneurs qui utilisent déjà cet outil.

La seconde proposition prévoit une refonte complète du modèle de formation. Les tutoriels techniques devraient être remplacés par des programmes de formation en gestion d'entreprise et en techniques de vente.

La diversification de la gamme de produits apparaît comme une troisième action nécessaire. L'élargissement de l'offre de Caixa permettrait aux détaillants de loterie d'accroître leur flexibilité commerciale, étant donné la concentration actuelle sur trois produits principaux.

La quatrième recommandation encourage l'adoption de stratégies omnicanales. Cette stratégie intègre le service client en magasin et en ligne et explore de nouveaux espaces commerciaux au-delà de la simple fréquentation des magasins physiques.

La cinquième suggestion pratique consiste à mettre en place une relation proactive avec la clientèle. Montenegro a cité des méthodes telles que l'apprentissage des règles du jeu, l'invitation à participer à des concours de paris et la réalisation d'analyses après les matchs, suivie de l'envoi des résultats.

Ce projet vise à transformer les points de vente de loterie en véritables centres de divertissement, et non plus en simples lieux de vente passifs. La stratégie cherche à créer des liens qui compensent la diminution des contacts directs et spontanés. Febralot estime que la mise moyenne dans les points de vente de loterie brésiliens se situe entre 15 et 25 réaux, un montant qui pourrait être augmenté grâce à des stratégies relationnelles plus étroites et personnalisées avec les parieurs.

Le renforcement du dialogue avec la Caixa figure en sixième position des recommandations. Febralot et les acteurs du secteur devraient maintenir une pression constante et un dialogue permanent avec l'institution afin d'harmoniser les attentes et de réduire les lourdeurs administratives.

Cette action vise à faire de la Caixa un véritable partenaire du développement des entreprises, et non un simple régulateur. L'objectif est d'instaurer une coopération que les chefs d'entreprise jugent insuffisante dans la relation actuelle.

La septième suggestion met l'accent sur la gestion des résultats. Le propriétaire d'une entreprise de loterie devrait gérer son activité comme un commerce de détail, en surveillant les indicateurs de vente et en recherchant l'efficacité opérationnelle.

Cette recommandation encourage à sortir de sa zone de confort et à professionnaliser la gestion, quelles que soient les limitations imposées par le modèle étatique. La survie de l'entreprise repose sur l'initiative personnelle de l'entrepreneur face aux transformations du marché.

Un optimisme prudent caractérise les perspectives du secteur.

Les intervenants ont exprimé un optimisme prudent quant à l'avenir. Les experts estiment qu'avec une adaptation adéquate, le réseau de loterie a le potentiel d'atteindre l'excellence d'ici trois ans.

Le succès dépendra de la manière dont la Caixa Econômica Federal et les opérateurs de loterie géreront la transition vers un modèle plus agile, numérique et axé sur le divertissement. L'adoption d'une stratégie omnicanale a fait l'objet d'un consensus parmi les participants.

Montenegro et Amado ont souligné que la transformation numérique est une question de survie, et non une simple modernisation optionnelle. Alessandro a indiqué que 90 % de ses ventes se font hors magasin, et Ricardo a avancé le chiffre de 65 %.

Le panel a conclu en soulignant que l'innovation n'est pas une option, mais une condition essentielle à la survie du secteur. Le réseau de loterie est confronté à un marché de plus en plus concurrentiel et numérisé, qui exige des réponses rapides et efficaces. Présents dans plus de 5 000 municipalités brésiliennes, les points de vente de loterie constituent un vecteur important d'inclusion financière et d'accès aux services dans des régions où la présence bancaire traditionnelle est limitée, ce qui renforce la nécessité d'une modernisation sans compromettre le caractère fédérateur du secteur.