L'attente fut longue et suscita beaucoup d'enthousiasme, notamment chez les propriétaires d'entreprises de loterie qui réclament de nouveaux produits.
Après plus de neuf ans d'absence, la Loterie Instantanée de la Caixa, désormais appelée Lotex, fait son grand retour, notamment en présence du président de la Caixa lors de la réunion de lancement avec le réseau de loterie. L'objectif est de générer plusieurs milliards de réaux en deux ans, un délai que la Caixa s'est fixé pour prouver que la gestion directe est préférable à la concession au secteur privé, sachant que le processus de concession de Lotex s'est éternisé pendant plus de cinq ans sans aboutir à un résultat positif.
Exploité grâce à un partenariat entre Caixa Loterias et la société chinoise Genlot, Lotex commence à circuler sur le marché, la distribution des billets étant effectuée auprès des détaillants de loterie dans tout le pays, les ventes devant débuter début novembre.
Mais ce qui était autrefois une attente se transformera probablement en déception. Et très rapidement.
Caixa a adopté certains principes pour définir le plan de récompenses de ses produits qui, malheureusement, ne suivent même pas de loin les meilleures pratiques du secteur.
Par exemple, pour le produit CHASSE AU TRÉSOR (le principal produit haut de gamme, le VIP, d'une valeur nominale de 20 R$ pour le consommateur – jamais auparavant dans l'histoire de ce pays il n'y a eu de produit à ce prix – il n'a pas encore été distribué sur le marché), les dirigeants de la Caixa ont décidé d'« innover ».
Afin d'annoncer une avalanche de prix et une fréquence élevée de distribution, le plan prévoit qu'au moins 94 % des billets gagnants auront une valeur inférieure à leur valeur nominale, tandis que 98,4 % des billets gagnants auront une valeur égale ou inférieure à leur valeur nominale.
C'est exact, cher lecteur. Vous avez bien lu…
Vous achetez un billet de loterie instantanée, vous payez 10 R$, et il vous faut d'abord avoir la chance de gagner. Jusque-là, tout va bien, conformément aux règles d'un jeu instantané. Mais même si vous avez la chance de gagner (environ 37 % de chances), il faut encore avoir la chance de gagner au moins la somme misée. Or, la probabilité que cela se produise n'est que de 6 %, car 94 % des billets gagnants offrent des gains inférieurs à leur valeur faciale – soit 440 000 billets gagnants sur 467 714, comme le montre l'image. Pire encore, parmi les 27 714 billets gagnants restants, pas moins de 20 000 correspondent à la valeur faciale. Ainsi, seuls 7 714 billets sur 1 250 000 offrent un gain supérieur à la mise.
Pour illustrer ce propos, la probabilité de gagner 50 R$ ou plus sur un produit d'une valeur faciale de 10 R$ est d'une sur 162. Autrement dit, il faudrait vendre 162 billets pour que le gain dépasse le prix d'achat. Pour bien saisir l'ampleur du problème, si le lot livré aux détaillants de loterie contient 50,00 billets (information inconnue, mais probablement basée sur la valeur faciale) et en supposant qu'un lot soit distribué à chaque détaillant, seul un détaillant sur quatre aura l'opportunité de verser un gain supérieur à la valeur faciale du billet. En d'autres termes, trois détaillants sur quatre vendront un lot entier dont le gain sera inférieur à la valeur faciale du billet.
Sur un total de 1 250 000 billets vendus, 7 714 billets gagnants d'une valeur de 50,00 R$ ou plus (supérieure à la valeur nominale) sapent ainsi l'attribut principal de la loterie instantanée : la chance de gagner (du moins telle que perçue par le consommateur).
Voici un autre point important à souligner. En plus de vingt ans d'étude et de suivi du marché des loteries instantanées, je n'ai jamais vu de structure de prix qui ne suive pas le modèle GLEPS (1 x 2 x 4 ou 5). Il est courant qu'un produit de loterie instantanée propose des GLEPS (structures de prix minimales garanties) avec des numéros dont le gain est un multiple de la valeur faciale. Caixa Loterias a décidé de créer une nouvelle catégorie de produit, ignorant ce concept universellement reconnu (1, 2 ou 4 fois la valeur faciale). À ma connaissance, aucun autre opérateur n'a procédé de la sorte. J'aimerais me tromper.
Il est très préoccupant qu'après neuf années d'étude de ce rendement, ce « test de marché ponctuel » ait été mené. Des efforts considérables ont été déployés pour relancer les activités de Lotex sans voir l'évidence.
Personne n'aime perdre aux jeux de hasard. Mais gagner moins que sa mise est bien plus préjudiciable au divertissement offert par la loterie instantanée, car cela conduit à rationaliser l'acte d'achat, supprimant ainsi l'impulsion qui motive l'achat d'un billet.
Il est important de noter que, dans 94 % des cas, les gagnants, avec ces caractéristiques, remporteront moins que leur mise. Par conséquent, avec ce produit, soit vous perdez, soit vous gagnez moins que votre mise dans 98,4 % des cas. C'est catastrophique pour un produit dont le principal atout est la sensation de gagner, même si les gains correspondent à la mise initiale.
Il est important de le rappeler : 98,4 % des billets gagnants auront une valeur égale ou inférieure à la mise. On entendra probablement dire que cette pratique vise à encourager la vente de produits de moindre valeur, doublant ainsi les chances de gain du consommateur.
Toute personne qui gagne 2,50 R$ sur un produit de 10,00 R$ (86 % des billets gagnants se situent dans cette fourchette de prix – 4 fois moins que le montant misé) pourra l'échanger contre un billet Lotex d'une valeur de 2,50 R$.
La fameuse tactique de « tricherie » utilisée par les joueurs. Encore un exemple, car à cet égard, les loteries de la Caixa (pas entièrement de leur faute) sont « hors concours », le Brésil pratiquant le taux de redistribution le plus faible au monde. C'est pourquoi les recettes mondiales des loteries ne dépassent pas 4 milliards de dollars américains par an, une somme négligeable comparée au potentiel du Brésil. La Caixa annoncera sans doute qu'un billet sur 2,7 sera gagnant, et le joueur « naïf » se lancera dans ce « monde merveilleux et magique ».
Et ce n'est pas tout ! À l'exception des produits à 2,50 R$, TOUS les autres prix (5 R$, 10 R$ et peut-être celui à 20 R$, car aucune information n'a encore été communiquée concernant sa distribution) suivent ce concept d'augmentation de la fréquence des prix en offrant des prix d'une valeur inférieure à leur valeur faciale.
Il est important de le rappeler : pour un produit à 10 R$, pas moins de 94 % des billets gagnants affichent des gains inférieurs à leur valeur faciale. Seuls 6 % des billets gagnants ont une valeur égale ou supérieure à leur valeur faciale, et parmi ceux-ci, seulement 1,4 % présentent des gains supérieurs aux 10 R$ misés.
Autrement dit, ils ont mis tous leurs œufs dans le même panier.
Et si le panier tombe ? Eh bien, tout le monde connaît déjà la suite.
Il est incroyable qu'une telle mesure soit prise pour relancer un produit si prisé des détaillants de loterie. La Caixa [l'opérateur de loterie brésilien] s'est battue avec acharnement pour récupérer ce produit et n'y est parvenue qu'au prix d'énormes difficultés.
Un autre facteur contribuant à ce déséquilibre était la valeur excessive du gros lot. On sait que, pour les jeux de loterie instantanée, un ajustement du gros lot est nécessaire, précisément pour ne pas compromettre les gains secondaires, qui sont totalement inexistants dans la grille tarifaire des produits Lotex. Afin de générer une publicité sensationnelle, ils ont annoncé des gains astronomiques, incompatibles avec le nombre de billets mis en vente. Il n'y a pas de secret : il faut inventer quelque chose. Et ils en ont inventé beaucoup…
Mais un autre point crucial est qu'il me semble impensable que l'opérateur partenaire de Caixa n'ait pas averti de l'erreur potentielle de cette stratégie (je suppose qu'il ne l'a pas fait, car s'il l'avait fait, c'est encore pire, étant donné que Caixa a cherché un partenaire pour améliorer ses performances et n'a pas suivi sa recommandation).
Je suis convaincu que le lancement de Lotex sera un succès. Les ventes vont exploser au début, compte tenu du carnet de commandes important et des attentes des détaillants de loterie, et du fait que Caixa impose le déploiement initial.
Chaque rupture de barrage provoque des inondations… Mais que se passe-t-il ensuite ? Quelle sera l’expérience des consommateurs ?
Le pire scénario serait qu'ils se rendent vite compte que leurs chances de succès sont minimes. Les échanges de valeurs intermédiaires contre de nouveaux produits seraient insuffisants.
Quelle honte.
Et puisque je parle de pitié, le titre de cet article est suggestif.
Si ces paramètres défectueux sont maintenus, Lotex ne sera qu'un feu de paille.
Il semble que ce sera une période faste, mais malheureusement, elle sera courte.
(*) Amilton Noble est PDG d'Hebara et a exploité la loterie instantanée à Rio de Janeiro pendant près de 2 décennies, ayant participé à la création de plus de 300 plans de prix pour ce type de produit.
