Le lotterie dell'Unione gestite da Caixa possono raggiungere molto di più
Ho letto su BNLData questo giovedì (18) la notizia che Caixa Lotteries ha raccolto il 6% in meno nel primo semestre dell'anno rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso.
Chi mi segue, soprattutto su LinkedIn, sa quanto io sia stato critico nei confronti del modo in cui Caixa gestisce le lotterie.
Negli ultimi anni, la performance è stata sostenuta quasi esclusivamente da lunghi cicli di accumulo di premi, principalmente nella lotteria Mega-Sena, che hanno gonfiato le vendite nominali. Quest'anno, tuttavia, questo fenomeno non si è ripetuto e il risultato è stato un calo significativo dei ricavi.
Di seguito, descrivo i principali fattori che spiegano perché le lotterie federali hanno incassato solo 11,6 miliardi di R$, ovvero 2 miliardi di dollari USA, nella prima metà dell'anno:
⇒ Mancato rinnovo del portafoglio prodotti (l'ultimo lancio è stato +Milionária, due anni e mezzo fa) e senza successo. Tralascio qui Lotex perché è un caso a parte e richiede un articolo specifico per affrontare gli errori tecnici commessi;
⇒ Pagamento inadeguato, priorità agli scopi sociali a scapito dell'attrattiva per gli scommettitori;
⇒ Mancato utilizzo della libertà concessa a Caixa per esplorare i prodotti previsti dalla Legge sulla Lotteria della Salute e del Turismo, che consentono un pagamento molto più competitivo;
⇒ Bassa attrattiva delle estrazioni speciali nella prima metà dell'anno (Doppia di Pasqua e São João Quina), molto inferiore a quelle della seconda metà dell'anno (Lotofácil del Giorno dell'Indipendenza e Mega-Sena di Capodanno);
⇒ Marketing inadeguato.
⇒ Copertura insufficiente, con un solo punto vendita della lotteria ogni 16 abitanti.
È vero che alcune di queste limitazioni non dipendono esclusivamente dalla Caixa Econômica Federal (la banca statale brasiliana), come la definizione del payout e la creazione di nuovi prodotti, che sono vincolati al Congresso Nazionale (un errore monumentale). Un operatore di lotteria ha bisogno di flessibilità per innovare e competere ad armi pari con gli altri operatori, sia legali che illegali. L'attuale rigidità nel processo decisionale ostacola le operazioni, ne mina il potenziale e limita i ricavi.
Riconosco l'importanza delle assegnazioni sociali, ma non possiamo ignorare che non possono prevalere sul pagamento. Un montepremi più consistente è ciò che attrae le scommesse, genera volume e di conseguenza aumenta i contributi sociali. L'approccio corretto è tassare il settore al netto dei premi, ovvero sul GGR (Gross Gaming Revenue), esattamente come accade con le scommesse a quota fissa. In questo modo, lo scommettitore viene valorizzato, scommette di più e il circolo virtuoso diventa virtuoso.
Finché il ritorno netto al giocatore rimarrà al di sotto del 40% del totale raccolto, dipenderemo sempre dalla "fortuna della casa" per crescere.
Per quanto riguarda la capillarità, la soluzione risiede in un'azione congiunta tra Caixa e la rete delle lotterie. È urgente decuplicare il numero di punti vendita. Ogni rivenditore di lotterie dovrebbe essere incentivato ad aprire fino a 10 punti satellite, come chioschi, negozi partner e chioschi self-service nelle catene di vendita al dettaglio, come già avviene nei mercati più sviluppati. Questo ci permetterebbe di raggiungere un punto vendita ogni 1.500 abitanti, paragonabile alle migliori attività al mondo. Nel Massachusetts, negli Stati Uniti, ad esempio, c'è un punto vendita ogni 880 abitanti.
Senza audacia, non c'è svolta. E a questo ritmo, diventerà sempre più difficile competere con i nuovi prodotti che stanno emergendo.
Vorrei sottolineare un punto importante: il personale tecnico di Caixa Loterias svolge un lavoro erculeo per far funzionare la macchina, nonostante le limitazioni imposte.
Ma il confronto è inevitabile. La Segreteria dei Premi e delle Scommesse del Ministero delle Finanze – SPA-MF ha recentemente pubblicato il bilancio delle Scommesse a Quota Fissa. Mentre il fatturato di Caixa Lotteries è stato di 11,6 miliardi di R$, le scommesse sportive hanno registrato un volume di circa 197 miliardi di R$ nello stesso periodo, un volume 17 volte maggiore. Il segreto? Prodotti più attraenti, payout corretti (minimo legale dell'85%, stimato al 91%) e una tassazione equa, basata sul GGR (Gross Revenue Generation).
Questa netta differenza dimostra che il modello tradizionale della lotteria è obsoleto e deve essere cambiato urgentemente.
Le sfide sono significative, soprattutto a causa della dipendenza dalle approvazioni del Congresso, ma ciò rafforza la necessità di un'azione parlamentare coerente, con il supporto di SPA-MF, per rendere le lotterie Caixa più competitive. La logica dovrebbe basarsi esclusivamente sui trasferimenti GGR, consentendo un volume di scommesse molto più consistente e, di conseguenza, maggiori trasferimenti sociali. Una scorciatoia per migliorare questa performance potrebbe essere rappresentata dalle lotterie della Salute e del Turismo, approvate a settembre 2022.
Ho letto, con ottimismo, un'intervista al Segretario Régis Dudena , pubblicata anche sul BNLData di questo giovedì (18), in cui riconosce la necessità di prestare attenzione alle modalità tradizionali della lotteria. La SPA-MF dovrebbe avere una sottosegreteria per occuparsi della Lotteria Federale, delle Pronostici Numerici, dei Pronostici Specifici, dei Pronostici Sportivi e della Lotteria Istantanea. E in fretta. Hanno bisogno di attenzione.
Il Brasile può fare di più. Il Brasile merita di più. Un paese con 213 milioni di abitanti non può accontentarsi di un fatturato medio o di una schedina media inferiore a 2 dollari USA (9 real) al mese per abitante nelle sue lotterie ufficiali.
È tempo di voltare pagina. Con duro lavoro e persuasione politica, possiamo ottenere molto di più.
(*) Amilton Noble è uno specialista delle lotterie e lavora nel settore da oltre 30 anni.
