I proprietari di aziende che gestiscono lotterie stanno sollecitando Caixa a regolamentare l'uso di WhatsApp nelle vendite digitali.
Mercoledì 9 aprile, in occasione dell'evento BiS SiGMA, alcuni leader del settore delle lotterie hanno presentato dati che rivelano una trasformazione del modello di business. Al dibattito hanno partecipato Ricardo Amado, presidente di Febralot, Valdir Marques di Todos Querem Jogar, Amilton Nobre di Hebara, Alessandro Montenegro di Loteria Aldeota e Marco Taurisano di Croupier Consultoria.
I partecipanti hanno discusso strategie di digitalizzazione, diversificazione dei prodotti e miglioramento del rapporto con Caixa Econômica Federal (una banca brasiliana). Il panel "La lotteria del futuro: dallo sportello al digitale - Omnicanalità e nuovi modelli di ricavo" si è concentrato sull'urgente necessità di adattarsi al comportamento digitale dei consumatori.
Gli esperti concordano sul fatto che il modello tradizionale di servizio in presenza, basato su code e transazioni allo sportello, non sia più sostenibile. La rete delle lotterie deve reinventarsi per mantenere la propria rilevanza sul mercato di fronte al cambiamento delle abitudini dei consumatori. Secondo i dati di Febralot, in Brasile sono attualmente operative circa 13 ricevitorie di lotterie, distribuite su tutto il territorio nazionale, che costituiscono una delle più grandi reti di vendita al dettaglio del Paese.
I numeri rivelano l'abbandono del contatore tradizionale.
Alessandro Montenegro ha presentato dati che illustrano la trasformazione in atto nel settore. L'imprenditore, noto come il Re delle scommesse sulla lotteria, ha rivelato che nove vendite su dieci nella sua attività avvengono al di fuori dei tradizionali punti vendita.
Ricardo Amado ha confermato questa tendenza presentando i dati della sua attività. Ha rivelato che il 65% del suo fatturato derivante dalle lotterie collettive proviene già al di fuori del punto vendita fisico. I dati dimostrano che il modello incentrato sul servizio di persona ha perso importanza.
Amado ha dichiarato che le code presso le ricevitorie della lotteria non torneranno. Il presidente di Febralot ha sostenuto che il settore deve adottare strategie omnicanale, stabilendo una presenza nei canali dove si trova il cliente.
La trasformazione digitale è passata dall'essere un'opzione strategica a un requisito di sopravvivenza. L'integrazione tra servizi fisici e strumenti digitali emerge come un modo per mantenere la rilevanza commerciale. Il settore delle lotterie gestisce circa 20 miliardi di real brasiliani in scommesse all'anno, secondo le stime di Caixa Econômica Federal, a dimostrazione del potenziale economico di questa rete distributiva.
I leader aziendali chiedono il riconoscimento ufficiale di WhatsApp.
Il riconoscimento ufficiale di WhatsApp come canale di vendita è emerso come una richiesta prioritaria durante il dibattito. Montenegro ha sottolineato che l'app è diventata uno strumento di sopravvivenza per i rivenditori di lotterie.
Montenegro e Ricardo Amado hanno richiesto alla Caixa Econômica Federal di regolamentare e formalizzare l'uso di WhatsApp. La richiesta si basa sul presupposto che metà della rete utilizzi già l'applicazione per necessità. La realtà dimostra che una larga parte della rete ha adottato lo strumento per mantenere i contatti con i clienti.
I relatori hanno spiegato che gli operatori delle lotterie si trovano ad affrontare rischi e ostacoli burocratici quando utilizzano WhatsApp in assenza di una regolamentazione ufficiale. Formalizzare questo canale consentirebbe operazioni più sicure e strutturate.
La mancanza di regolamentazione costringe gli operatori delle lotterie a operare in una zona grigia. I titolari di queste attività si trovano ad affrontare la burocrazia e a correre rischi inutili in una pratica che è diventata una questione di sopravvivenza commerciale. Vale la pena notare che, secondo i dati di Febralot, i punti vendita delle lotterie generano circa 65 posti di lavoro diretti nel paese, il che sottolinea l'importanza sociale ed economica della regolamentazione di queste pratiche commerciali.
Critiche alla lentezza di Caixa nella creazione dei prodotti.
Valdir Marques ha sostenuto che vi è una mancanza di cooperazione da parte di Caixa Econômica Federal (Cassa Federale di Risparmio Brasiliana) per quanto riguarda la rete delle lotterie. La creazione di nuovi prodotti avviene lentamente, limitando le possibilità di diversificazione delle entrate.
Amilton Nobre ha affermato che, sebbene la partnership tra Caixa e i rivenditori di lotterie sia di lunga data, la rete necessita di nuovi prodotti per ampliare i propri flussi di entrate. Nobre e Amado hanno sottolineato che l'attuale portafoglio è insufficiente a soddisfare le esigenze del settore.
Affidarsi esclusivamente a prodotti e servizi bancari tradizionali non garantisce più una sostenibilità adeguata. Diversificare il catalogo prodotti è fondamentale per i rivenditori di lotterie che vogliono competere in un mercato sempre più digitale e competitivo.
Caixa deve ampliare la propria offerta di prodotti oltre i tre principali che dominano l'85% del mercato, consentendo ai rivenditori di lotterie di avere più opzioni per attrarre clienti e generare entrate. Il rapporto con Caixa Econômica Federal è stato inoltre oggetto di critiche per via della burocrazia statale.
Montenegro e Taurisano hanno citato la lentezza dei processi dell'istituzione come un ostacolo all'innovazione e all'agilità richieste dal mercato. La Caixa agisce più come un ente regolatore distante che come un partner efficace nello sviluppo del settore delle lotterie, ostacolando risposte rapide alle trasformazioni del settore. La remunerazione media corrisposta dalla Caixa agli operatori di lotterie varia tra il 6% e l'8% del valore delle scommesse, una percentuale che gli imprenditori considerano insufficiente visti i crescenti costi operativi e la necessità di investimenti nella digitalizzazione.
Il settore ha dimenticato come si vendono i videogiochi, afferma un consulente.
Marco Taurisano ha individuato una lacuna critica nelle conoscenze della rete in materia di vendita di biglietti della lotteria. Il consulente di Croupier Consultoria ha affermato che gli operatori di lotterie necessitano di una formazione pratica sulla gestione e la vendita dei biglietti, che vada oltre i tutorial di base.
Taurisano ha osservato che la rete, in molti casi, ha dimenticato come vendere il suo prodotto principale, che è il gioco. L'autocompiacimento dovuto al successo passato dei servizi bancari ha contribuito a questo scenario.
L'attenzione rivolta ai servizi bancari, che in passato garantiva entrate stabili, ha finito per distogliere l'attenzione dal core business del settore . Riconquistare il ruolo di prodotto principale dei giochi richiede una riqualificazione professionale e un cambiamento di mentalità da parte dei gestori delle lotterie. I dati del settore indicano che i servizi bancari rappresentavano in passato fino al 70% delle entrate delle lotterie, ma questa quota è gradualmente diminuita con la digitalizzazione dei servizi finanziari.
Taurisano ha criticato la qualità degli attuali programmi di formazione. I programmi attuali si concentrano su tutorial di base sui sistemi operativi.
Il gruppo di esperti presenta sette raccomandazioni pratiche.
Il dibattito ha portato a una serie di suggerimenti pratici per il settore. La prima raccomandazione è l'adozione ufficiale di WhatsApp da parte di Caixa, eliminando rischi e burocrazia per gli imprenditori che già utilizzano questo strumento.
La seconda proposta prevede una revisione completa del modello formativo. I tutorial tecnici dovrebbero essere sostituiti da programmi di formazione in gestione aziendale e tecniche di vendita.
La diversificazione del portafoglio prodotti appare come una terza azione necessaria. Ampliare l'offerta di Caixa consentirebbe ai rivenditori di lotterie una maggiore flessibilità commerciale, data l'attuale concentrazione su tre prodotti principali.
La quarta raccomandazione rafforza l'adozione di strategie omnicanale. Questa strategia integra il servizio clienti in negozio e online ed esplora nuovi spazi commerciali che vanno oltre la dipendenza dal traffico nei negozi fisici.
Il quinto suggerimento pratico è quello di instaurare relazioni proattive con i clienti. Montenegro ha citato metodi come insegnare al cliente come giocare, invitarlo a partecipare a gruppi di scommesse e condurre analisi post-partita con invio dei risultati.
La proposta mira a trasformare le ricevitorie della lotteria in centri di intrattenimento, non solo in punti vendita passivi. La strategia cerca di creare legami che compensino la riduzione del contatto spontaneo faccia a faccia. Febralot stima che la puntata media nelle ricevitorie della lotteria brasiliane si aggiri tra i 15 e i 25 R$, un valore che può essere incrementato con strategie di relazione più strette e personalizzate con gli scommettitori.
Il sesto suggerimento è quello di rafforzare il dialogo con Caixa. Febralot e i leader del settore dovrebbero mantenere una pressione costante e un dialogo aperto con l'istituzione per allineare le aspettative e ridurre la burocrazia.
L'iniziativa mira a garantire che Caixa agisca come un vero partner nello sviluppo delle imprese, e non solo come un ente regolatore. L'obiettivo è quello di costruire un livello di cooperazione che gli imprenditori ritengono manchi nell'attuale rapporto.
Il settimo suggerimento sottolinea l'importanza di concentrarsi sulla gestione dei risultati. Il titolare dell'attività di lotteria dovrebbe trattare l'azienda come un'attività commerciale al dettaglio, monitorando i dati di vendita e ricercando l'efficienza operativa.
La raccomandazione invita a uscire dalla propria zona di comfort e a professionalizzare la gestione, a prescindere dai limiti imposti dal modello statale. La sopravvivenza dell'impresa dipende dall'iniziativa dell'imprenditore di fronte alle trasformazioni del mercato.
Le prospettive del settore sono caratterizzate da un cauto ottimismo.
I relatori hanno espresso un cauto ottimismo riguardo al futuro. Gli esperti ritengono che, con i giusti adattamenti, la rete delle lotterie abbia il potenziale per raggiungere l'eccellenza entro i prossimi tre anni.
Il successo dipenderà da come Caixa Econômica Federal e gli operatori delle lotterie gestiranno la transizione verso un modello più agile, digitale e incentrato sull'intrattenimento. La necessità di adottare una strategia omnicanale è stata condivisa da tutti i partecipanti.
Montenegro e Amado hanno sottolineato che la trasformazione digitale è una questione di sopravvivenza, non una semplice modernizzazione facoltativa. Alessandro ha affermato che il 90% delle sue vendite avviene al di fuori di un negozio fisico, mentre Ricardo ha citato il 65%.
Il panel si è concluso con il messaggio che l'innovazione non è un'opzione, ma una condizione per la sopravvivenza del settore. La rete delle lotterie si trova ad affrontare un mercato sempre più competitivo e digitalizzato, che richiede risposte rapide ed efficienti. Con una presenza in oltre 5 comuni brasiliani, i punti vendita delle lotterie rappresentano un importante canale di inclusione finanziaria e di accesso ai servizi in regioni dove la presenza bancaria tradizionale è limitata, rafforzando la necessità di modernizzazione senza perdere la capillarità che caratterizza il settore.
