A AGS está fazendo o trabalho de base para entrar em 3 mercados
Com o objetivo de expansão da AGS, a América Latina se posiciona como um próximo passo natural para a empresa. O fabricante e fornecedor de produtos de jogos já tem uma presença sólida no México – seu mercado internacional mais importante e emblemático – e está mirando novas oportunidades em outras jurisdições, tendo lançado em mercados como o argentino e de olho em novos países no futuro próximo.
Em entrevista exclusiva com Yogonet, Drew Pawlak, vice-presidente da AGS e gerente geral para a América Latina; e Eduardo Álvarez, Diretor de Vendas América Latina, discutem os planos e a estratégia da empresa para a região. Os executivos falam sobre novas oportunidades e desafios; a recepção dos produtos da AGS na América Latina; e mercados a atingir a seguir, entre outros temas-chave da sua expansão internacional.
A indústria de jogos da América Latina foi uma das mais afetadas pelas restrições relacionadas ao Covid nos últimos dois anos, embora os números mais recentes mostrem que há uma recuperação. Como você avalia o estado atual dos jogos lá e como você descreveria a presença da empresa na América Latina no momento?
Drew Pawlak: Acho que todos podemos concordar que o Covid mudou o mundo e mudou cada um de nós pessoalmente. E o impacto que teve nos jogos variou em todo o mundo. Nas nações ricas, a receita voltou bastante forte e continua forte hoje. Basta olhar para Nevada, tivemos 17 meses consecutivos de mais de US$ 1 bilhão em GGR tributável. Nos países menores, levou mais tempo, mas parece estar se estabilizando nos últimos três trimestres. Mas ainda falta um pouco. Acho que a coisa realmente importante a ser lembrada é que, como indústria, estamos nisso juntos. E precisamos continuar a construí-lo juntos.
Sempre senti que os jogos são um ecossistema muito frágil. Mais frágil que a maioria das indústrias. Nos jogos, fabricantes e operadoras são dependentes uns dos outros. Como resultado disso, ambos precisam apoiar um ao outro para se manterem saudáveis como empresas. Sempre foi minha opinião, e acho que meus clientes e colegas concordam, que isso vem de fazer negócios justos, sob termos justos. Não tenho certeza se isso é compartilhado por todos.
Sobre onde estamos agora: A AGS México, como empresa, se saiu muito bem considerando o Covid e a controvérsia política regional, que é sempre propensa nesse setor. Fora do México, internacional é novidade para a AGS. Temos uma presença crescente na Argentina e em 2021 entramos com sucesso em alguns mercados do Caribe, e eles também cresceram em 2022. Eduardo Alvarez e eu – bem, principalmente Eduardo – estamos fazendo o trabalho de base para entrar em três mercados adicionais em 2023, o que significa desenvolvimento técnico e de mercado. Nossa avaliação inicial é que a AGS verá resultados semelhantes nesses novos mercados quando lançarmos.
Quais mercados da América Latina são prioritários para a AGS no momento e quais podem ser lançados a seguir? Como é a estratégia da AGS para a América Latina e como ela se diferencia daquela em outras regiões em que a empresa atua?
Drew Pawlak: A AGS começou nos EUA e, por meio da aquisição, nos encontramos com operações significativas no México. Assim, as operações da empresa sempre foram nosso método de expansão. Na América do Sul, nossa estratégia mudou para parcerias com distribuidores locais. Esses profissionais de longa data são os que vivem e respiram seu mercado dia após dia, como fazemos nos EUA e no México. Portanto, o crescimento por meio da distribuição é muito diferente do que temos feito em nossas operações existentes nos EUA, Canadá e México.
Não vemos relacionamentos com distribuidores como relacionamentos de entrada no mercado de curto prazo, mas sim como parceiros no crescimento de nossos negócios a longo prazo. Isso nos permite focar no que nós dois fazemos melhor. Estamos nos preparando para o Chile e o Peru em 2023, ambos eu acho viáveis para nós executarmos, sem tirarmos o foco do crescimento do nosso negócio atual.
Quais produtos AGS tiveram a melhor recepção no mercado latino até agora, e o que você pode nos dizer em relação às ofertas localizadas para esse mercado? Como você descreveria as preferências dos clientes na região e quais tecnologias/produtos poderiam dar uma vantagem à AGS aqui?
Eduardo Álvarez: Sinceramente, todos os produtos que introduzimos na Argentina funcionaram muito bem. Com os gabinetes Icon e Orion Portrait, os operadores perceberam a qualidade de nossos jogos Classe III. Mas se eu tivesse que escolher um, diria que o Orion Curve é o gabinete que está nos ajudando a nos destacar como um dos melhores nos mercados de expansão em que entramos. Orion Curve é o produto mais completo e robusto que lançamos até hoje. Embora nossos clientes tenham ficado muito satisfeitos com o Orion Portrait, assim que experimentaram o Orion Curve, ficaram surpresos com o quão longe nosso design de jogo chegou e agora consideram a AGS como um parceiro de longo prazo.
Os mercados latino-americanos sempre foram competitivos, mas à medida que amadureceram ao longo dos anos, estão cada vez mais competitivos. Embora os pisos sejam muito semelhantes em todos os países, a chave é entender o jogador: o que ele procura, o que o motiva e até o que ele não quer em um jogo, um modelo matemático. A grande diferença entre a América Latina e os EUA está na escala: no tamanho dos cassinos, no número de máquinas e nas visitas diárias, mas não na qualidade dos produtos. Como fornecedor, queremos participar dos mercados latino-americanos com os melhores produtos que temos, para que a concorrência se torne mais interessante e desafiadora ao mesmo tempo. A AGS está muito confiante de que investimos tempo e compreensão suficientes nesses mercados e nos sentimos sólidos em nossa estratégia de produtos para a América Latina.
Pensar que existe um único perfil de cliente na América Latina seria um grande erro para qualquer fornecedor. A América do Sul é um continente ENORME, é um grande mercado e temos uma grande diversidade não só de jogadores, mas também de operadoras e cassinos, o que o torna ainda mais interessante e desafiador. Nossos clientes estão agora conhecendo nosso valor agregado, que se baseia em dois eixos: a compreensão dos mercados da AGS e a adaptabilidade de nossos produtos. Como AGS, percorremos os andares, percorremos as cidades, conversamos com os players e ouvimos os operadores, o que nos permite ter uma melhor compreensão dos mercados. Com base nessas informações, oferecemos um produto que atende às demandas específicas do mercado.
Uma vez feita essa seleção, trabalhamos com os distribuidores locais para direcionar a localização e a configuração corretas. É aqui que a ajuda de nossos distribuidores e operadores locais se torna mágica. Entendemos que somente trabalhando em equipe, continuamos a colher o sucesso. Os produtos que estamos levando para os diferentes países foram testados nos EUA e no México, para que nossos clientes possam ter certeza de que percorremos vários quilômetros. O que está vindo? Só posso dizer que está a caminho. Foi projetado para atender às mais altas expectativas dos mais exigentes mercados latino-americanos.
A AGS entrou pela primeira vez na América Latina através do México, onde tem uma grande presença; enquanto o primeiro ponto de entrada para a América do Sul foi anunciado posteriormente pela Argentina, onde a empresa tem a Permaquim como distribuidora. Você pode nos atualizar sobre as operações da empresa nesses dois países? Qual é a meta de longo prazo da AGS para a região da América Latina em termos de participação de mercado?
Eduardo Álvarez: No México, continuamos sendo uma marca líder, somos lembrados por nossos clientes e mantemos uma sólida participação de mercado. Infelizmente, o México tem sido um dos mercados de jogos mais afetados na América do Norte e do Sul, e há muitos obstáculos e restrições que tivemos como indústria nos últimos dois anos. Apesar disso, estamos experimentando uma recuperação significativa. O México é definitivamente nosso mercado internacional mais importante e emblemático. Definitivamente, estamos expandindo para outros mercados internacionais. Nosso compromisso é mais forte do que nunca, mas entendemos o quanto é exigente. Temos uma história histórica de sucesso no México, mas o melhor ainda está por vir, os produtos que estão chegando e sendo desenvolvidos nos darão um impulso ainda mais importante nos próximos meses.
Na Argentina, já estamos escrevendo nossa própria história. Temos na Permaquim um player que tem reputação própria e juntos estamos formando uma sinergia que tem sido muito bem recebida no setor. Estamos dando passos sólidos, com os parceiros comerciais certos (operadores), eles nos abriram as portas confiando em nossa filosofia e os produtos responderam com números. Fecharemos 2022 como nosso verdadeiro primeiro passo na América Latina, definitivamente ter escolhido a Argentina como nossa primeira opção foi a melhor decisão. É um mercado e vitrine profissional robusto e bem regulamentado para nossa indústria.
Quando pensamos na América Latina internamente, Drew e eu sempre acreditamos que podemos replicar a participação de mercado que temos no México. É claro que é uma meta ambiciosa, mas temos os parceiros-distribuidores certos, os produtos certos e a alma para alcançá-la. Chegar a um novo país ou cidade é uma grande satisfação, mas saber que o mercado já nos reconhece como um verdadeiro player é o que nos motiva a continuar dando o nosso melhor como empresa e nos impulsiona a levar os melhores produtos.
Quanto a outros países, vimos mudanças na região nos últimos meses, com o regulador do Chile renovando recentemente por 15 anos as licenças de 10 cassinos no país. Qual é a sua opinião sobre este mercado e outros estabelecidos como Peru ou Brasil? Que tipo de parcerias a AGS busca na região?
Eduardo Álvarez: O Chile é definitivamente um dos mercados mais maduros e interessantes do continente. Os operadores chilenos mantêm um alto nível de profissionalismo, conhecem muito bem seus clientes e estão focados em fornecer valor agregado em todas as áreas de negócios. Além disso, eles estão abertos a novos produtos, o que é ótimo para a AGS. Quanto aos jogadores, é evidente que são verdadeiros conhecedores do jogo, são exigentes e sabem o que querem. É por isso que é um dos mercados-alvo da AGS, e temos certeza de que o empreendimento especialmente projetado para o Chile será atraente para os jogadores. Nossas expectativas são altas e estamos muito otimistas quanto ao desembarque em terras andinas no curto prazo.
Drew Pawlak: Com certeza o Peru é um mercado-alvo para nós. Trabalho no Peru há quase 20 anos e amo o país! Alguns grandes, grandes operadores e amigos muito próximos. Mas, como em tudo, a oportunidade dita o momento. Embora eu goste, precisamos do produto certo, do parceiro certo e do momento certo de mercado. Acho que tudo isso pode acontecer em 2023.
E Brasil…. Bem, é o Brasil; isso é especial. Quando isso acontecer, e como você pode ver, eu não disse ‘se’, garanto que a AGS estará pronta.
Vários países latino-americanos, como Colômbia e Argentina, introduziram uma estrutura regulatória para jogos online, enquanto outros, como Peru e Chile, ainda estão discutindo uma possível legalização. Embora ainda seja uma indústria nascente, que perspectivas você vê no iGaming na região? Isso pode representar uma oportunidade de longo prazo para a divisão Interactive da AGS?
Drew Pawlak: A AGS está atualmente integrada a mais de 20 PAMs diferentes que operam mais de 100 marcas. Assim, qualquer operador LATAM que use uma dessas plataformas pode facilmente começar a entregar conteúdo AGS. Eu sei que são vários e estamos sempre abertos a adicionar mais!
Sempre acreditei que a base terrestre e a iGaming podem coexistir alegremente em qualquer mercado. Eu ainda acredito. O verdadeiro desafio na região da América Latina é que as operadoras de iGaming encontrem maneiras eficazes de obter dinheiro dentro e fora do site sem problemas para o jogador. Os cartões de crédito simplesmente não são tão prevalentes em toda a população quanto em outras regiões globais. Para realmente adicionar receita de jogos em qualquer mercado específico, em qualquer país, isso deve ser descoberto. Isso é tanto ou mais uma mudança cultural quanto técnica e isso sempre leva tempo.
Na minha opinião, os governos precisam garantir que os mercados em que os jogadores estão realmente jogando estejam apenas nos sites de iGaming licenciados e regulamentados dos países. Isso exige uma fiscalização mais proativa por parte do governo. Esta estratégia nem sempre é fácil de desenvolver e implementar. Portanto, para que toda a região da América Latina veja todo o potencial do iGaming, essas áreas precisam ser resolvidas.
Como você avalia o ambiente regulatório na América Latina e em comparação com o dos EUA? Tendo trabalhado em compliance por uma parte de sua carreira na BMM, o que sua experiência pode trazer para a mesa?
Drew Pawlak: Embora eu esteja fora de uma função centrada em compliance por mais de seis anos, a realidade neste setor é que nenhum profissional de jogos está realmente longe da conformidade – certo? Mas se eu tivesse que resumir as diferenças, eu diria que complexidade e tamanho são as duas principais diferenças. Mas isso não lhe diz muito.
Ambas as regiões têm estruturas regulatórias eficazes. Se compararmos uma única jurisdição dos EUA com qualquer mercado bem regulamentado na América Latina, as semelhanças são maiores do que as diferenças. Há licenciamento de fornecedores e operadores, conformidade e aprovações de produtos, controles internos mínimos, requisitos de remessa, etc. Agora, o escrutínio em qualquer uma dessas áreas de conformidade terá grandes diferenças regionais, mas os fundamentos são todos semelhantes.
Uma das áreas que é diferente entre a maioria dos países da América Latina e dos EUA é o tamanho, o que aumenta a complexidade. Complexidade severa. Nos EUA, o jogo comercial (não tribal) é uma atividade comercial autorizada pelo Estado. E com as tribos nos EUA, que são soberanas, são todas jurisdições separadas. O impacto em um fornecedor é muito grande. Para eles obterem 100% de acesso ao mercado, digamos, Peru ou Chile, é uma licença, uma aprovação de produto, etc. Onde nos EUA, para obter acesso nacional, são mais de 300 licenças individuais e várias aprovações de produtos. E então várias diferenças operacionais. Tudo isso precisa ser obtido e gerenciado individualmente com custos internos e externos em recursos, sendo o tempo o mais valioso.
Outra grande diferença é o nível de fiscalização que é cometido por um governo. Nos EUA, a maioria das autoridades de jogo é independente e tem seus próprios investigadores e divisão de agentes de fiscalização. Isso realmente muda a paisagem das duas regiões.
