James Kilsby, VIXIO: Perspectivas do mercado enquanto o Brasil acelera o motor de jogo

O Ministério da Fazenda do Brasil deu o mais recente passo em direção a um mercado regulamentado em grande escala com a publicação de uma portaria que abre o processo de autorização para as operadoras de apostas esportivas e jogos online.

A VIXIO, uma plataforma de tecnologia regulatória, estimou que o país sul-americano com uma população de mais de 200 milhões de pessoas poderia potencialmente superar alguns dos maiores mercados.

James Kilsby, vice-presidente para as Américas e analista-chefe da VIXIO, sentou-se com a SBC News para discutir o escopo dessa previsão sobre o mercado emergente mais esperado da América Latina.

A VIXIO calculou uma projeção de receita de US$ 3,7 bilhões a US$ 5 bilhões para o novo mercado de jogos do Brasil em um período de cinco anos. Como esse valor de receita foi estimado?

James Kilsby: Nossas previsões brasileiras são calculadas com base na receita projetada de jogos brutos de jogo (GGR) como porcentagem do produto interno bruto (PIB) e um padrão de aumento típico assumido de um mercado regulamentado do ano um ao cinco. Isso é calculado usando benchmarks internacionais.

Na última atualização de nossas previsões, atualizamos nossas estimativas brasileiras e assumimos um aumento mais estável de Y1 a Y5 do que anteriormente, após a promulgação da nova lei de apostas e jogos online do Brasil em dezembro de 2023, que introduziu um quadro fiscal e regulatório um pouco mais benigno do que assumimos pela primeira vez, e uma reavaliação da escala existente do mercado cinzento brasileiro.

As estimativas quanto ao tamanho do mercado não regulamentado no Brasil variam muito, mas certamente pode-se presumir que já totalize vários bilhões de dólares por ano em termos de GGR. Muito dependerá agora de qual proporção disso será canalizada para o mercado regulamentado, com base no número de operadores que obtêm uma licença e quão bem-sucedido o governo é em relação à aplicação direcionada a empresas offshore.

SBCN: Anteriormente, o Ministério da Fazenda do Brasil estipulou que as empresas +130 têm interesse detalhado em solicitar licenças. No entanto, à medida que o lançamento se aproxima, quantas empresas a VIXIO vê a aplicação de licenças de Apostas?

JK: Um mercado servido por mais de 130 operadoras licenciadas estabeleceria o Brasil como o mercado mais competitivo, se não o mais competitivo, regulamentado para jogos de azar on-line em todo o mundo. Deve-se notar que empresas adicionais além das 134 que registraram seu interesse com o Ministério da Fazenda no ano passado também podem avançar para solicitar um credenciamento, uma vez que esse registro não é um pré-requisito para aplicar ou receber a revisão acelerada sob a recente portaria de licenciamento da Secretaria de Prêmios e Apostas.

Em última análise, algumas dessas empresas podem ser improváveis de se inscrever, no entanto. No momento do processo inicial de registro, a legislação brasileira ainda não havia sido aprovada pelo Senado, com novos requisitos de licenciamento posteriormente somados à versão final da lei. Algumas empresas podem reconsiderar com base no capital social e outros critérios de licenciamento estabelecidos pela portaria da ZPE, ou nos requisitos técnicos detalhados para sistemas de apostas que foram publicados.

O que sabemos sobre o regime regulatório brasileiro aponta para um mercado com altas barreiras iniciais à entrada, bem como requisitos complexos de conformidade, que podem ser onerosos para operadores menores.

Ao mesmo tempo, não seria uma surpresa ver novas parcerias ou aquisições envolvendo algumas dessas 134 operadoras que registraram seu interesse de forma independente. Tais parcerias podem depender, em parte, da questão ainda não respondida do que constitui “um brasileiro” para atender à exigência de que todas as operadoras sejam pelo menos 20% detidas por um brasileiro.

Esta é uma questão política fundamental, pois determinará se as operadoras internacionais poderão se inscrever por conta própria ou se precisarão fazer parceria com um investidor ou empresa brasileira para se qualificar. Também deve notar-se que os operadores são elegíveis para implantar até três marcas ou skins sob uma licença.

SBCN: Os procedimentos para lançar o mercado de apostas ainda não foram determinados – na sua opinião, como as operadoras devem esperar que o mercado seja lançado?

JK: Com base na recente ordenança de licenciamento da SPA, podemos esperar um lançamento universal ou data de partida para os operadores de apostas de quota fixa que são bem-sucedidos em solicitar uma licença durante a janela inicial de 90 dias após a publicação da portaria. A portaria especifica que as autorizações também serão publicadas na mesma data, o que indica que os operadores poderão lançar ao mesmo tempo, provavelmente em dezembro, independentemente de quando enviarem sua inscrição durante a janela de 90 dias.

Há também um período de transição para as operadoras permanecerem ativas no mercado brasileiro até o final de 2024, enquanto as licenças estão sendo processadas, de modo que as operadoras atuais não verão interrupções em seus negócios atuais durante o processo de licenciamento e enquanto se preparam para certificar suas ofertas como estando em conformidade com os requisitos técnicos do Brasil logo após a aprovação de suas licenças.

SBCN: Do ponto de vista da VIXIO, qual será o elemento mais difícil da primeira fase do lançamento do mercado de apostas no Brasil?

JK: Um desafio para as operadoras é ter que avançar com um aplicativo de licenciamento com dificuldade devido às claras vantagens de enviar um aplicativo com a janela de 90 dias em vez de esperar e ter que desligar as operações atuais a partir do início de janeiro de 2025, enquanto ao mesmo tempo não ter uma imagem completa do que o regime regulatório brasileiro acabará por implicar.

As futuras portarias regulatórias e outros documentos devem fornecer maior clareza sobre questões críticas, como a exigência de ter um “brasileiro” possuindo pelo menos 20% do capital social da operadora, o escopo de jogos de cassino online permitidos e quais formas de bônus serão permitidas por meio de programas de fidelidade. Todas essas questões, entre outras, serão fundamentais para informar as estratégias das operadoras para o mercado brasileiro.

SBCN: Você está registrando que a entrada antecipada do mercado para ser mais fácil para os operadores do que garantir uma licença uma vez que o mercado tenha liquidado?

JK: Pode não ser mais fácil para os operadores obterem uma licença que solicite mais cedo, em oposição àqueles que podem esperar que o mercado se estabeleça, mas os operadores são certamente incentivados a avançar dentro dos próximos meses, e aqueles que o fizerem ganharão uma vantagem crítica no mercado regulamentado.

De acordo com a portaria de licenciamento da SPA, os operadores que se candidatam no prazo de 90 dias a partir da publicação da portaria (até 20 de agosto) têm a garantia de receber uma decisão sobre o pedido no prazo de 180 dias – que é 19 de novembro – e depois poderão ter sua licença aprovada antes do final do ano. Isso significa que esses operadores devem poder ser lançados antes que novas restrições legais aplicáveis ao jogo não licenciado e ao processamento de pagamentos entrem em vigor em 1º de janeiro de 2025.

Os operadores que não se inscreverem dentro da janela de 90 dias devem receber uma resposta em seu pedido dentro de 150 dias, ou potencialmente não até pelo menos fevereiro 2025. A revisão dos pedidos de licença pelo Ministério do Esporte pode estender ainda mais esses prazos, o que significa que as operadoras que não se candidatam antes de 20 de agosto provavelmente terão que restringir quaisquer operações existentes no Brasil por um período de tempo a partir do início de 2025, em um momento em que os licenciados iniciais lançarão suas plataformas regulamentadas e pressionarão para ganhar participação de mercado antecipada.

SBCN: Quão fina de uma linha os operadores estarão andando quando se trata de comercializar seus serviços no espaço recém-regulado?

JK: Embora seja provável que haja algumas regras adicionais esclarecidas por meio de decretos, o regime regulatório do Brasil não é excessivamente restritivo quando se trata de publicidade e os operadores licenciados geralmente poderão anunciar seus produtos amplamente, sujeitos às melhores práticas internacionais estabelecidas que agora foram incorporadas ao código de publicidade aplicado pelo órgão de autorregulação de publicidade CONAR. Por exemplo, isso significa que os operadores não serão capazes de anunciar para menores, ofender as crenças ou tradições do país, ou apresentar o jogo como socialmente atraente ou uma solução para problemas financeiros.

No entanto, existem algumas áreas de incerteza. Uma é a proibição de oferecer bônus ou outros incentivos como meio de adquirir novos clientes; isso é uma diferença em relação ao atual mercado não regulamentado e os operadores terão que buscar diferentes estratégias de marketing para obter novos atores, uma vez que o novo regime regulatório tenha pleno efeito.

Outro risco que vimos em muitos outros mercados, como Europa, Austrália, partes da América do Norte e até certo ponto na Colômbia, é uma tendência para os formuladores de políticas imporem restrições mais rígidas à publicidade algum tempo após o lançamento do mercado regulamentado, informado por política, público e mídia contra o volume de anúncios para apostas esportivas em particular.

Como essa é uma tendência global tão clara, não pode ser descartada como um risco regulatório futuro no Brasil, até porque limites mais rígidos à publicidade eram um ponto central de debate, já que a nova legislação estava sendo considerada pelo Senado no ano passado.