Executivos de casas de apostas licenciadas debatem consolidação do mercado no Brasil
Cinco executivos de empresas autorizadas pela Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda – SPA-MF participaram do painel de abertura do segundo dia do SBC Summit Rio. O concorrido debate ocorreu nesta quinta-feira (5/3) no Rio de Janeiro. O encontro reuniu Almir Ribeiro (CEO Brasil da BetMGM), Marcos Sabiá (CEO da Galera Bet), Cássio Filter (Managing Director do KTO Group), Guilherme Figueiredo (Diretor Comercial da Kaizen/Betano) e Antonio Forjaz (Head of Latin America da Entain – Sportinbet), sob mediação do editor do BNLData e presidente do IJL, Magnho José.
Os líderes abordaram os obstáculos enfrentados pelas operadoras em um setor que completou apenas 14 meses de regulamentação. As estratégias de investimento em cultura, esporte de base e responsabilidade social implementadas por suas companhias foram apresentadas durante o encontro.
Sabiá recordou o cenário anterior à regulamentação. Centenas de operadores sem estrutura financeira adequada ou controles mínimos de compliance atuavam no mercado. As empresas precisam atender exigências como depósito compulsório, apresentação de balanço auditado e indicação de diretores estatutários. O executivo ressaltou que o setor enfrenta instabilidade tributária enquanto busca consolidar marcas com práticas saudáveis de operação. O CEO da Galera Bet destacou ainda que a empresa tem investido fortemente em ações de responsabilidade social, incluindo parcerias com ONGs voltadas ao combate ao vício em jogos e programas educacionais sobre jogo responsável.
Empresas licenciadas defendem atuação no mercado
Ribeiro defendeu a atuação das empresas licenciadas no mercado brasileiro. O CEO da BetMGM afirmou: “nós somos os mocinhos da história”. Ele complementou que é “melhor que o jogo exista conosco, sob regras claras, fiscalizadas por quem zelou pela lei”. O executivo enfatizou a importância da fiscalização e do cumprimento das normas estabelecidas pelo governo federal. Ribeiro também mencionou que a BetMGM tem implementado ferramentas avançadas de inteligência artificial para identificar padrões de comportamento de risco entre os usuários, permitindo intervenções preventivas antes que problemas mais graves se desenvolvam.
Figueiredo reconheceu a necessidade de ajustes no sistema de autoexclusão implementado pelas plataformas. O Diretor Comercial da Kaizen/Betano apontou que alguns usuários exploram brechas para fraudar limites de apostas estabelecidos. A solução para essas vulnerabilidades dependerá de ajustes regulatórios, investimentos em tecnologia e ações de educação voltadas aos consumidores. O executivo revelou que a Betano está desenvolvendo um sistema integrado de verificação biométrica que dificultará a criação de múltiplas contas por um mesmo usuário, uma das principais brechas identificadas no sistema atual.
Cassio Filter comentou o processo de implantação da KTO no Brasil e destacou que os aspectos mais importantes sobre uma plataforma de qualidade.
“Produto de qualidade é basicamente odds, qualidade de depósito, site que não cai. Agora, a gente tem todo mundo, basicamente, jogando o mesmo jogo, está todo mundo dentro das mesmas regras. Agora, a gente tem regras complexas. Hoje dificilmente você vai encontrar ativos de marketing novos no mercado. A maioria dos ativos do esporte de futebol, tem time de futebol que está na sétima bet. Tem ativos de influencers que estão na quarta, quinta bet. Tem comerciais de TV que vai estar com três, quatro bets, como é que tudo diferencia? E eu volto a dizer, eu acho que agora a gente vai entrar numa fase que o marketing vai sempre continuar sendo importante, mas a gente vai entrar numa esfera de qualidade de produto. Eu acho que o produto agora vai começar a fazer a diferença”, comentou.
Forjaz alertou para os riscos da percepção negativa sobre o setor. O Head of Latin America da Entain declarou que “o maior perigo para o nosso setor é a narrativa de que somos inimigos da sociedade”. O executivo citou o bloqueio de 25 mil domínios não autorizados pela SPA-MF como exemplo de ação contra operadores ilegais. Forjaz também destacou que a Entain mantém um programa global de jogo responsável que já foi implementado em mais de 20 países, e que a experiência internacional está sendo adaptada para o contexto brasileiro, incluindo campanhas educativas em parceria com universidades e centros de pesquisa.
Foi informado pelo moderador que o governo celebrou parceira para desenvolvimento de uma ferramenta que simula apostas em sites ilegais. O sistema identifica os meios de pagamento utilizados no mercado clandestino. Forjaz defendeu a coordenação entre operadoras, associações como o IBJL e o Banco Central para eliminar canais ilegais. A medida visa proteger as receitas do Fisco e garantir a sustentabilidade do setor.
Estratégias de patrocínio e relação com afiliados
Os executivos debateram a estratégia de patrocínios adotada por algumas empresas. Betano e Sportinbet foram mencionadas como operadoras que realizaram investimentos elevados em clubes de futebol como Flamengo e Palmeiras. Sabiá questionou se a “obsessão por grandes nomes” se manterá viável no médio prazo. Magnho José levantou a possibilidade de redirecionamento de recursos para segmentos mais equilibrados, evitando uma concentração similar ao “duopólio” observado no futebol espanhol. Sabiá complementou que a Galera Bet tem diversificado seus investimentos, destinando parte significativa do orçamento de marketing para o apoio a categorias de base e ligas regionais, além de patrocinar atletas individuais em modalidades menos populares como vôlei de praia, judô e atletismo.
Ribeiro abordou a relação entre operadoras e afiliados no mercado brasileiro. O CEO classificou os afiliados como “mentes brilhantes”. Ele defendeu uma parceria baseada em revenue share mais justo. O executivo criticou disputas destrutivas centradas em CPA que prejudicam o desenvolvimento sustentável do setor. Filter anunciou que o KTO Group está implementando um novo modelo de parceria com afiliados que inclui bônus por conformidade regulatória, incentivando que os parceiros promovam práticas de jogo responsável e evitem publicidade enganosa.
Ribeiro e Figueiredo destacaram a necessidade de as empresas entregarem aos clientes “exatamente o que foi prometido”. Os executivos listaram odds competitivas, plataforma estável, atendimento de qualidade e experiência de usuário localizada como elementos fundamentais. A ênfase recaiu sobre o cumprimento das promessas feitas aos consumidores brasileiros. Figueiredo acrescentou que a Betano tem investido em tecnologia de personalização que adapta a interface e as ofertas de acordo com o perfil e preferências de cada usuário, respeitando sempre os limites de jogo responsável estabelecidos individualmente.
Os participantes do painel concordaram que o mercado brasileiro caminhará para uma consolidação nos próximos 12 meses. A expectativa é que cerca de 10 a 12 grandes operadores concentrem aproximadamente 80% do faturamento do setor. Essa projeção indica um processo de concentração em relação ao número atual de empresas licenciadas.
Os executivos apontaram três fatores como determinantes para o sucesso das operadoras no país. A estabilização das regras tributárias foi mencionada como elemento prioritário. A continuidade do diálogo com governo e sociedade apareceu como segundo pilar. O reforço de uma narrativa que apresente o jogo como entretenimento completou a lista de prioridades estratégicas. Forjaz enfatizou que as empresas licenciadas têm papel fundamental na construção dessa narrativa positiva, demonstrando através de ações concretas seu compromisso com a proteção dos consumidores e o desenvolvimento social do país.
O debate no SBC Summit Rio reuniu um público estimado em mais de 200 executivos e formadores de opinião do setor. Após 14 meses de regulamentação, a indústria de apostas no Brasil demonstra potencial de crescimento, inovação tecnológica e geração de valor social. Os investimentos abrangem desde o futebol amador até o fomento de startups nacionais. Durante o evento, foram apresentados dados que indicam que as empresas licenciadas já geraram mais de 15 mil empregos diretos no país e contribuíram com aproximadamente R$ 9 bilhões em tributos desde o início da regulamentação.
Os executivos identificaram como próximo desafio a transformação das diretrizes discutidas em prática operacional diária. A implementação dessas medidas visa garantir previsibilidade para os negócios e credibilidade para o consumidor. A consolidação do mercado dependerá da capacidade das empresas em manter a conformidade regulatória e a confiança do público. Os participantes do painel se comprometeram a trabalhar de forma colaborativa, compartilhando melhores práticas e apoiando iniciativas setoriais que fortaleçam a reputação das apostas esportivas como forma legítima e segura de entretenimento no Brasil.
