Loterias estaduais não conseguem anunciar no digital por falta de domínio Bet.BR

Operadores de loterias estaduais no Brasil não conseguem fazer publicidade em plataformas digitais. As Big Techs exigem o domínio Bet BR, autorização concedida pelo governo federal que não está disponível para o segmento estadual. O problema foi discutido em painel realizado na quarta-feira (9) durante o evento BiS SiGMA, que abordou o tema “Operador nas Loterias Estaduais: Modelos de Negócios, Conformidade e Eficiência Operacional”.

Participaram do debate Eduardo Paiva, CEO da Loteria do Tocantins (Lototins), Everton Sales, Diretor de Operações da Loteria do Estado do Sergipe (Lotese), e Joberto Porto, CLO da CDA Gaming. A moderação ficou a cargo de Marcello Corrêa, CEO da Axis Veritas Consultoria.

Plataformas digitais impedem impulsionamento de anúncios

As plataformas digitais bloqueiam o impulsionamento de anúncios de operadores que não possuem o domínio Bet BR. Operadores estaduais legalizados são tratados como irregulares pelas Big Techs.

“As Big Techs exigem que o operador possua o domínio Bet BR, uma autorização concedida pelo governo federal que não está disponível para as loterias estaduais”, declarou Eduardo Paiva, CEO da Lototins.

O executivo explicou que a situação cria um estrangulamento no marketing digital. Os operadores buscam alternativas como o uso de influenciadores ou concentram esforços no mercado físico.

Modelos de negócio exigem adaptação às particularidades estaduais

A atuação do operador nas loterias estaduais exige modelos de negócio compatíveis com as particularidades de cada arranjo regulatório, aliados à conformidade e à eficiência operacional. Sustentabilidade, competitividade e capacidade de execução passam a depender da articulação consistente entre desempenho, controle e adaptação institucional.

Cada estado brasileiro apresenta características específicas que demandam estratégias diferenciadas. A ausência de padronização nacional obriga os operadores a desenvolverem soluções customizadas para cada mercado, considerando desde aspectos regulatórios até particularidades culturais e econômicas regionais.

Varejo físico ganha força diante das restrições

Everton Sales apresentou o modelo de Sergipe. O Diretor de Operações da Lotese destacou que o varejo físico representa uma oportunidade robusta diante das dificuldades no digital. Sales ressaltou especialmente os Terminais de Loteria em Vídeo (VLTs).

O executivo afirmou que a operação em Sergipe busca a maturidade operacional até 2027. O ambiente físico permite incluir público que não está habituado ao digital, além de oferecer segurança jurídica e legitimidade ao serviço público.

Sales observou que a operação física com VLTs depende de boa conectividade de internet. Esse fator pode representar um desafio em regiões mais remotas do interior dos estados. A infraestrutura tecnológica adequada torna-se, portanto, um elemento crítico para a eficiência operacional do modelo físico.

Conformidade enfrenta diferentes níveis de exigência

Joberto Porto enfatizou que a conformidade é um pilar central, mas complexo. Em estados onde a loteria é uma empresa pública, o nível de exigência de compliance é ainda mais elevado. O processo envolve órgãos de controle como Tribunais de Contas.

O CLO da CDA Gaming apontou que cada estado possui um nível de maturidade regulatória diferente. Alguns reguladores são abertos ao diálogo. Outros se recusam a conversar com os operadores.

Porto destacou que há falta de conhecimento técnico por parte de alguns órgãos reguladores sobre conceitos básicos do setor. O executivo mencionou especificamente agregadores e plataformas como exemplos de conceitos desconhecidos. Essa lacuna de conhecimento dificulta a construção de frameworks regulatórios adequados às necessidades do mercado.

Operação em Sergipe enfrenta camada extra de regulação

Sales explicou que a operação em Sergipe enfrenta uma camada extra de regulação por estar vinculada a um banco público. A loteria sergipana opera através de uma joint venture com um banco estadual.

A conformidade simultânea com o Banco Central, agências reguladoras estaduais e tribunais de contas torna o processo mais lento, embora mais seguro. O executivo relatou que essa estrutura adiciona complexidade à operação, mas também proporciona maior credibilidade institucional ao modelo de negócio.

Essa configuração específica demonstra como diferentes arranjos institucionais impactam diretamente a eficiência operacional e os custos de conformidade, exigindo dos operadores capacidade de adaptação a múltiplas camadas regulatórias.

Sobreposição de normas gera incertezas operacionais

A sobreposição de normas federais e estaduais cria incertezas operacionais. Joberto Porto destacou que a ausência do domínio Bet BR para operadores estaduais gera confusão entre os consumidores.

Eduardo Paiva mencionou que a falta de apoio do governo federal e a disseminação de fake news por opositores políticos geram instabilidade. O executivo citou casos onde decisões judiciais de primeira instância, baseadas em desinformação, prejudicaram a reputação e o funcionamento das operações, mesmo quando estas estavam em conformidade legal.

A falta de uniformidade entre os estados dificulta a conformidade. Cada estado brasileiro possui um nível diferente de maturidade regulatória, sem padronização nacional. Essa fragmentação regulatória impacta negativamente a capacidade dos operadores de desenvolverem estratégias de longo prazo e de alcançarem economias de escala.

Reguladores devem atuar como parceiros do setor

Joberto Porto defendeu que os reguladores estaduais precisam atuar como parceiros. O executivo afirmou que é necessário manter um diálogo aberto com os operadores para educar o mercado e a sociedade, indo além da simples fiscalização.

Os participantes destacaram que o regulador tem o dever de educar a sociedade sobre o jogo regulado. Essa atuação inclui combater narrativas falsas e ajudar a legitimar a operação perante o público.

Marcello Corrêa sugeriu que os reguladores estaduais devem oficializar o Ministério da Fazenda para solicitar o domínio Bet BR. Outra alternativa seria obter um esclarecimento oficial que reconheça a legalidade dos operadores estaduais. O moderador enfatizou que essa articulação institucional é fundamental para resolver o impasse que impede a publicidade digital das loterias estaduais.

Capacitação técnica pode melhorar regulação

Joberto Porto apontou que muitos reguladores ainda estão aprendendo sobre o mercado, incluindo conceitos como agregadores e plataformas. Investir no conhecimento técnico dos servidores públicos facilitaria a criação de normas mais adequadas.

Criar diretrizes mais claras e consistentes ajudaria os operadores a navegar melhor entre as exigências estaduais e as práticas internacionais de compliance. A capacitação dos agentes reguladores representa um investimento estratégico que pode acelerar a maturidade do setor e reduzir incertezas jurídicas.

A transferência de conhecimento entre estados mais avançados e aqueles em estágios iniciais de regulamentação também foi apontada como uma estratégia válida para acelerar o desenvolvimento do mercado nacional.

Setor possui potencial apesar dos desafios

Os painelistas foram unânimes ao afirmar que o setor de loterias estaduais possui um potencial imenso. A avaliação foi feita apesar da complexidade regulatória e dos ataques políticos enfrentados por quem desbrava o mercado.

A recomendação final dos especialistas foi de perseverança. A indústria é grande, gera empregos e possui uma função social clara. Os especialistas afirmaram que é uma questão de tempo e amadurecimento para que o mercado brasileiro se consolide plenamente.

Os especialistas indicaram que o setor continuará buscando alternativas para contornar as limitações no marketing digital, como o uso de influenciadores e a concentração de esforços no mercado físico. A operação em Sergipe seguirá seu cronograma até alcançar a maturidade operacional em 2027. Os operadores deverão manter o diálogo com os reguladores estaduais para educar o mercado e a sociedade sobre o setor.

O painel evidenciou que, apesar dos obstáculos, a construção de modelos de negócio sustentáveis, aliados à conformidade rigorosa e à eficiência operacional, representa o caminho para a consolidação das loterias estaduais como segmento relevante e legítimo da indústria de jogos no Brasil.