Entendendo Valuation nos Negócios de Betting
A avaliação financeira de negócios de apostas possui características únicas, derivadas de sua natureza dinâmica e regulatória. A volatilidade das receitas, influenciada por fatores sazonais e eventos esportivos, exige uma análise detalhada da estrutura de custos, marcada por altos investimentos em tecnologia e conformidade.
Na GlobalBrands, reconhecemos que a capacidade de gerar fluxos de caixa sustentáveis é um critério essencial também para a avaliação desse segmento.
Outro aspecto central é a análise de riscos. Operando em um ambiente de incertezas inerentes, o setor demanda métricas específicas, como o Lifetime Value (LTV) dos clientes e a Taxa de Retenção, que oferecem insights valiosos sobre o comportamento dos apostadores e a rentabilidade de longo prazo. Paralelamente, a apreciação de mudanças regulatórias e tendências de mercado é crucial para assegurar uma avaliação precisa e estratégica.
Definimos cinco pilares como o núcleo das práticas mais relevantes para a avaliação, ótima gestão financeira e estratégica no setor de betting. Esses elementos são essenciais para compreender profundamente o mercado e orientar decisões estratégicas, especialmente dos investimentos em marketing e comunicação.
⇒ Crescimento de Receita Bruta (GGR – Gross Gaming Revenue): O GGR mede a receita antes de qualquer dedução de ganhos e impostos, sendo um indicador central para avaliar o desempenho. Em mercados como o Brasil, com regulamentação em desenvolvimento aliada a uma resistência política e social ao modelo de negócio, o GGR oferece uma visão da base de clientes e da capacidade de receita em ambiente inóspito.
⇒ Base de Usuários e Retenção de Clientes: Avaliar o número histórico de usuários ativos mensais (MAUs – Monthly Active Users) e a taxa de retenção dos mercados mais avançados, ajuda a compreender o valor de longo prazo e a estabilidade da operação. Neste setor, a lealdade dos clientes e as práticas de retenção — como bônus e funcionalidades gamificadas — são fundamentais para estimar o valor da base de clientes.
⇒ Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV): O custo de aquisição reflete o quanto é necessário investir em marketing para cada novo cliente, enquanto o LTV estima o valor que cada cliente traz ao longo de sua vida útil. Em mercados maduros, os negócios sustentáveis em betting mantêm um LTV/CAC acima de 3 para garantir crescimento escalável.
⇒ Compliance e Impacto Regulatórios: O setor de apostas tem fortes exigências regulatórias que impactam diretamente a operação, exigindo investimentos em segurança e conformidade legal. Nossas avaliações consideram custos operacionais futuros e riscos associados à regulamentação (ex.: licenças, auditorias e restrições de publicidade).
⇒ Margem Operacional e Eficiência de Custos: No betting, é fundamental entender a margem operacional líquida e a capacidade da empresa em otimizar custos de tecnologia e operações. Negócios com intangíveis relacionados a tecnologias proprietárias, por exemplo, possuem vantagens competitivas e custos mais eficientes, impactando significativamente o valor de avaliação.
Esses cinco fatores refletem a abordagem da GlobalBrands® para identificar os principais drivers financeiros e operacionais que moldam o valor das empresas de apostas, além de projetar seu potencial de crescimento no longo prazo.
No Brasil, a ausência de bases confiáveis de dados históricos ainda dificulta uma análise aprofundada dos fatores determinantes para o valuation. Para suprir essa lacuna, apresentamos uma amostra de dados relevantes observados nos Estados Unidos em 2023:
⇒ Receita Bruta de Jogo (GGR): É um indicador-chave, pois mede a receita total antes da dedução de impostos e custos, oferecendo uma visão clara do volume de apostas e da rentabilidade inicial. Em 2023, o setor de apostas nos EUA alcançou uma GGR de US$ 10,9 bilhões, um crescimento de quase 45% em relação ao ano anterior. Esse aumento foi impulsionado pela entrada em cinco novos estados, como Ohio e Massachusetts, e pela introdução de plataformas como o ESPN Bet.
⇒ Base de Usuários e Engajamento: A aquisição e retenção de usuários são fundamentais para o sucesso no setor. Estados como Nova York e Nova Jersey exemplificaram o impacto positivo da alta densidade populacional e de grandes eventos esportivos no volume de apostas. Promoções agressivas, como bônus para novos usuários, foram determinantes para aumentar o engajamento e a fidelidade dos apostadores.
⇒ Custos e Taxas Operacionais: Estados como Nova York, com uma carga tributária de 51%, exemplificam o impacto significativo das taxas sobre os lucros líquidos, mesmo em mercados consolidados. Operadoras têm buscado diversificar suas operações para estados com regulamentações mais favoráveis ou implementado estratégias de redução de custos, como parcerias diretas com equipes esportivas e ligas, otimizando o ROI em promoções e patrocínios.
⇒ Expansão e Parcerias Estratégicas: Alianças, como a parceria entre ESPN e DraftKings, destacam-se como estratégias para ampliação de mercado e base de clientes. Essas parcerias oferecem vantagens como acesso a dados em tempo real e maior interação com os usuários, gerando um crescimento expressivo para o setor em 2023.
Como demonstrado, o valuation das empresas de apostas está ligado a uma rede complexa de ativos e fatores intangíveis, em que a avaliação ou gestão inadequada desses elementos pode comprometer diretamente o desempenho operacional. Os exemplos apresentados ilustram os principais drivers a serem considerados, como o potencial de expansão, características do mercado local e impacto de custos regulatórios, todos cruciais para a lucratividade e sustentabilidade das operações a longo prazo.
©2024 (*) José Roberto Martins, fundador da GlobalBrands e autor de Capital Intangível.
