Sites de apostas usam “textos-foguete” e promoções para reter jogadores

Os sites de apostas esportivas usam a Copa do Mundo muito além dos anúncios visíveis nas transmissões: após o cadastro, jogadores entram em um circuito fechado de comunicação personalizada com promoções restritas ao público fidelizado, os chamados “textos-foguete”, enviados por e-mail, SMS e WhatsApp.

A estratégia, registrada em reportagem da Folha de S.Paulo, combina programas de fidelidade, ofertas por tempo limitado e mecanismos de design manipulativo para prender o usuário nas plataformas. Os anúncios televisivos na Copa, alvo de críticas do governo e de uma liminar do Conar (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária), representam apenas a camada mais visível de práticas que pesquisadores consideram enganosas.

“São a ponta do iceberg”, afirma George Valença, professor de ciência da computação da UFRPE (Universidade Federal Rural de Pernambuco), cujas pesquisas se concentram nos chamados dark patterns, padrões manipulativos de marketing digital. Conforme a lei nº 14.790 de 2023, promoções enviadas diretamente ao apostador cadastrado são proibidas para o público geral.

Táticas de manipulação psicológica

Valença explica que bônus com condições restritas, como apostas válidas apenas nos minutos iniciais de uma partida ou com tetos baixos de valor, baseiam-se em mecanismos psicológicos como “urgência falsa”, “escassez falsa” e “pagar para pular”. O regulamento de apostas esportivas proíbe esse tipo de incentivo, mas o padrão se repete na comunicação direta com apostadores.

A pesquisadora Esther Morel, doutoranda na UFF (Universidade Federal Fluminense), descreve os anúncios nas transmissões esportivas como a isca de uma estratégia mais ampla de “marketing manipulativo”. Após o cadastro, o usuário entra em um circuito de comunicações diárias mais opaco à supervisão estatal do que os veículos de mídia tradicionais. Morel aponta que a interface das plataformas é construída sob os conceitos de “tecnologia persuasiva”, campo que estuda como sistemas computacionais podem ser programados para alterar comportamentos humanos.

As plataformas automatizam estímulos personalizados para acionar notificações nos momentos de maior suscetibilidade do jogador. Ao monitorar dados financeiros e hábitos de navegação sob justificativa de segurança antifraude, as empresas convertem essas informações em insumos para algoritmos de atração, criando um ciclo estimulado pela euforia do ganho ou pela urgência psicológica de recuperar perdas.

Alexsandro Bezerra Cavalcanti, professor de estatística da UFCG (Universidade Federal de Campina Grande) que estuda a matemática das apostas, resume a lógica das plataformas: “Eles não são bobos. O objetivo é conseguir novos clientes, minimizando as perdas.”

O impacto da Copa nos acessos

A estreia da seleção brasileira contra o Marrocos provocou saltos expressivos nas audiências das principais plataformas. O site da Bet365 liderou o volume de acessos, com picos diários superiores a 5,3 milhões de visitas, segundo dados da SimilarWeb.

Nas plataformas móveis, o maior pico de instalações do período ocorreu na véspera do confronto do Brasil contra o Japão na fase eliminatória: a Bet365 registrou 79 mil downloads em um único dia, enquanto a Betnacional atingiu seu recorde mensal de 40 mil instalações na mesma data. Logo após o primeiro jogo do Brasil, a Bet365 havia registrado 73 mil novos downloads diários. No geral, as bets que anunciaram na CazéTV obtiveram alta de mais de 115% no número de downloads de seus aplicativos durante o torneio, conforme os dados da SimilarWeb.

Um levantamento da entidade de direitos digitais Ctrl+Z concluiu que 91 das 149 odds promocionais exibidas na CazéTV durante a Copa resultaram em apostas perdedoras; 53 saíram vencedoras e cinco foram devolvidas. A entidade ressalva, porém, que não é possível afirmar que as casas de apostas lucraram nesses lances específicos, já que as premiações são proporcionais aos riscos.

Armadilhas de interface

Além dos mecanismos de comunicação, as plataformas operam com práticas de design enganoso identificadas por pesquisadores:

⇒ Roach Motel: ambientes digitais em que o cadastro é simples, mas o cancelamento ou a exclusão da conta são intencionalmente labirínticos.

⇒ Confirmshaming: textos de notificação redigidos para gerar culpa ou desconforto emocional no usuário que tenta recusar uma oferta ou encerrar a sessão.

⇒ Leituras criativas da regulação: quando obrigadas a oferecer ferramentas de limitação de tempo de jogo, as empresas frequentemente configuram os padrões sugerindo tetos de 8, 12 ou até 16 horas contínuas. O teto mínimo possível é de 1 hora. O teto de depósito mínimo indicado pelas plataformas chega a R$ 50 mil.

Enquanto depósitos são concluídos em poucos cliques, saques costumam exigir etapas adicionais, como reconhecimento facial e envio de documentos.

André Gelfi, diretor para o Brasil do site de apostas sueco Betsson, reconhece que promoções tendem a oferecer preço mais atrativo ao consumidor, com margens menores para as casas. “Em um ambiente de concorrência acirrada, a busca por diferenciação via preço pode, em tese, levar as margens a zero e até mesmo resultar em operações com prejuízo.”

O IBJR (Instituto Brasileiro de Jogo Responsável), associação que representa várias marcas, declarou que as leis brasileiras já são estritas e se disse favorável à apuração pelas autoridades. A CazéTV afirmou em nota que as mudanças implementadas nos últimos dias na exibição de marcas de apostas respondem às preocupações do governo e do Conar, e que o mercado de apostas esportivas no Brasil ainda está em processo de amadurecimento.