As loterias da União operadas pela Caixa podem alcançar muito mais
Leio no BNLData desta quinta-feira (18), a notícia de que as Loterias Caixa arrecadaram 6% a menos no primeiro semestre em comparação com o mesmo período do ano passado.
Quem me acompanha, especialmente no LinkedIn, sabe o quanto tenho sido crítico em relação à forma como as Loterias vêm sendo operadas pela Caixa.
Nos últimos anos, o desempenho esteve sustentado quase exclusivamente pelos ciclos longos de acúmulo de prêmios, principalmente na Mega-Sena, que inflaram as vendas nominais. Este ano, porém, esse fenômeno não se repetiu, e o resultado foi uma queda expressiva de faturamento.
Aponto, a seguir, os principais fatores que explicam por que as loterias federais faturaram apenas R$ 11,6 bilhões ou US$ 2 bilhões no semestre:
⇒ Falta de renovação do portfólio de produtos (o último lançamento foi a +Milionária, há dois anos e meio) e sem sucesso. Desconsidero a Lotex aqui pois é um caso a parte e precisa de um artigo específico sobre a modalidade para tratar dos erros técnicos cometidos;
⇒ Payout inadequado, priorizando as destinações sociais em detrimento da atratividade para os apostadores;
⇒ Não utilização da liberdade concedida à Caixa para explorar os produtos previstos na Lei da Loteria da Saúde e do Turismo, que permitem um payout muito mais competitivo;
⇒ Baixa atratividade dos sorteios especiais do primeiro semestre (Dupla de Páscoa e Quina de São João), muito inferiores aos do segundo semestre (Lotofácil da Independência e Mega da Virada);
⇒ Marketing inadequado.
⇒ Capilaridade insuficiente, com apenas uma casa lotérica para cada 16 mil habitantes.
É verdade que algumas dessas limitações não dependem apenas da Caixa, como a definição de payout e a criação de novos produtos, que estão atreladas ao Congresso Nacional (um equívoco monumental). Um operador de loteria precisa de flexibilidade para inovar e competir de igual para igual com outros players, legais e ilegais. O atual engessamento das decisões trava a operação, mina seu potencial e limita o faturamento.
Reconheço a importância das destinações sociais, mas não podemos ignorar que elas não podem se sobrepor ao payout. Um prêmio mais robusto é o que atrai apostas, gera volume e, consequentemente, aumenta os próprios repasses sociais. O caminho correto é tributar o setor após a dedução dos prêmios, ou seja, sobre o GGR (Gross Gaming Revenue), exatamente como ocorre nas Apostas de Quota Fixa. Assim, o apostador é valorizado, aposta mais, e o ciclo torna-se virtuoso.
Enquanto o retorno líquido ao jogador se mantiver abaixo de 40% do arrecadado, viveremos eternamente dependentes da “sorte da banca” para crescer.
No que diz respeito à capilaridade, a solução passa por uma atuação conjunta entre Caixa e rede lotérica. É urgente multiplicar por 10 os pontos de venda. Cada lotérico deveria ter estímulos para abrir até 10 pontos satélites, tais como quiosques, lojas parceiras e totens de autoatendimento em redes de varejo, como já ocorre em mercados mais desenvolvidos. Assim, alcançaríamos a marca de um ponto de venda para cada 1.500 habitantes, comparável às melhores operações do mundo. Em Massachusetts, nos Estados Unidos, por exemplo, há 1 PDV para cada 880 habitantes.
Sem ousadia, não há virada de jogo. E, nesse ritmo, ficará cada vez mais difícil competir com os novos produtos que estão surgindo.
Faço aqui um reconhecimento importante: o corpo técnico da Caixa Loterias realiza um trabalho hercúleo para manter a engrenagem funcionando, apesar das limitações impostas.
Mas a comparação é inevitável. A Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda – SPA-MF divulgou recentemente o balanço das Apostas de Quota Fixa. Enquanto o turnover das Loterias Caixa foi de R$ 11,6 bilhões, as apostas esportivas movimentaram cerca de R$ 197 bilhões no mesmo período, um volume 17 vezes maior. O segredo? Produtos mais atrativos, payout correto (mínimo legal de 85%, estimado em 91%) e tributação justa, feita sobre o GGR.
Essa diferença brutal comprova: o modelo das loterias tradicionais está ultrapassado e precisa mudar com urgência.
Os desafios são grandes, sobretudo pela dependência de aprovações no Congresso, mas isso reforça a necessidade de uma atuação parlamentar consistente, com apoio da SPA-MF, para tornar as Loterias Caixa mais competitivas. A lógica deve ser de repasses exclusivamente sobre o GGR, permitindo um volume muito mais expressivo de apostas e, consequentemente, maiores repasses sociais. Um atalho para melhorar essa performance pode ser as Loterias da Saúde e do Turismo, aprovadas em setembro de 2022.
Leio, com otimismo, entrevista com o secretário Régis Dudena, também no BNLData desta quinta-feira (18), onde ele reconhece a necessidade de atenção às modalidades lotéricas tradicionais. A SPA-MF deveria ter uma subsecretaria para tratar da Loteria Federal, Prognósticos Numéricos, Prognóstico Específico, Prognósticos Esportivos e Instantânea. E rápido. Elas precisam de atenção.
O Brasil pode mais. O Brasil merece mais. Um país com 213 milhões de habitantes não pode se contentar com um turnover médio ou tíquete médio de menos de US$ 2 (R$ 9) por mês por habitante em suas loterias oficiais.
É hora de virar a página. Com trabalho sério e convencimento político, podemos alcançar muito mais.
(*) Amilton Noble é especialista em loterias e atua há mais de 30 anos no setor.
